Консалтингу не выгодна разработка

[mnt_dx]

Вырезал из другой темы, надеюсь, Иван не против Для решения каких задач нужен портал Dynamics AX?

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Про будущее - поддержу.
Про консалтинг - не согласен. Консалтингу не выгодна разработка, выгодно - внедрять стандартный продукт. До 2012 версии на стандартном портале было очень мало "готовых бизнес-процессов". Корзина с каталогом - и та с большими ограничениями. Посмотрим, как 2012 будет продаваться, там и бизнес-процессы подтянулись (а некоторые, как в 2009 управление затратами, так и вообще без портала не работают), и лицензионная политика заставит три раза подумать, прежде чем отказаться от портала

Часы разработки дополняются тестированием функционала, а затем и его настройкой и менеджментом всего процесса. Все это порождает рабочие места и вообще существование консалтинговых компаний. На чем зарабатывать, если не вести разработку?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

Часы разработки дополняются тестированием функционала, а затем и его настройкой и менеджментом всего процесса. Все это порождает рабочие места и вообще существование консалтинговых компаний. На чем зарабатывать, если не вести разработку?

подход "от себестоимости" - очень упрощенный.
обычно "калькуляция всех необходимых работ плюс риски" дает сумму, на которую заказчик в принципе не согласен.

лучше подумать о подходе "от рыночной цены".
сколько на рынке стоит тот же самый портал, взятый для примера?

сравните с какими-нибудь готовыми CMS (да хоть с тем же битриксом),
сравните с ценами, которые выкатывают конкуренты за аналогичные работы.

такие же действия сделает и заказчик. и будет отталкиваться от этих затрат, а не от "часы разработки дополняются"...

вопос как раз обратный: как дать заказчику то, что ему нужно, уложившись в затраты сравнимые с со среднерыночными.

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

Часы разработки дополняются тестированием функционала, а затем и его настройкой и менеджментом всего процесса. Все это порождает рабочие места и вообще существование консалтинговых компаний. На чем зарабатывать, если не вести разработку?

Мне казалось, что консалтинговые компании занимаются не "порождением рабочих мест" , а чем-то более выгодным.

Выгоднее завершить два стандартных проекта, чем пилить один на тоже количество часов. И оба передать на поддержку

Делать доработки в рамках поддержки (отвечая, по сути за конкретную доработку) - это выгодно (при отсутствии демпинга по каким-либо причинам).

Разработкой выгодно заниматься при значительной повторяемости и масштабируемости (продажа лицензий), иначе качество (в конечном итоге и выгодность) страдает сильно. Опять же при наличии стратегического подхода и желании работать в этом бизнесе, а не заработать денег здесь и сейчас. В этом и отличие разработчика от консультанта.

[ice]

2Ivanhoe: никогда не задумывались почему не распространены узко специализированные магазины (например алкогольные), и очень распространены супермаркеты? хотя на алкоголь накрутка очень большая и его гораздо выгодней продавать, чем хлеб или молоко. точно по той же причине и не существует консалтинговых компаний занимающихся внедрением только стандарта

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от ice

никогда не задумывались почему не распространены узко специализированные магазины (например алкогольные), и очень распространены супермаркеты? хотя на алкоголь накрутка очень большая и его гораздо выгодней продавать, чем хлеб или молоко. точно по той же причине и не существует консалтинговых компаний занимающихся внедрением только стандарта

Не задумывался, но не уверен в корректности вашего утверждения (просьба, статистику по количеству торговых точек по типам, их оборот и прибыльность ) и в корректности сравнения. Продолжая вашу аналогию - магазинов при производстве намного меньше, чем магазинов, чисто перепродающих готовую продукцию.

И небольшое дополнение - я писал о сравнении выгодно / не выгодно. Понятно, что приходится заниматься и тем, что не особо выгодно. Но куда стремиться - я написал Это из серии снижения издержек - снижать их выгодно, но полностью избавиться очень сложно

[ice]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Не задумывался, но не уверен в корректности вашего утверждения (просьба, статистику по количеству торговых точек по типам, их оборот и прибыльность ) и в корректности сравнения.

оглянитесь вокруг и посчитайте хотя бы те которые знаете, будет вам статистика, про накрутку можете либо поверить на слово(тк автоматизировал супермаркет), либо спросить кому доверяете. магазины при производстве - это если б сам вендор внедрял, а так все перепродают товар + сопутка. клиент скорее всего пойдет туда где он может получить полный спектр услуг, чем ему придется иметь дело с разными исполнителями (магазинами)

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от ice

оглянитесь вокруг и посчитайте хотя бы те которые знаете, будет вам статистика, про накрутку можете либо поверить на слово(тк автоматизировал супермаркет), либо спросить кому доверяете. магазины при производстве - это если б сам вендор внедрял, а так все перепродают товар + сопутка. клиент скорее всего пойдет туда где он может получить полный спектр услуг, чем ему придется иметь дело с разными исполнителями (магазинами)

Я знаю как сети супермаркетов, так и сети алкогольных бутиков (и совсем не бутиков). Я знаю сети, продающие только цветы или книги. И что дальше? Поясните, почему консультант + разработчик в вашем понимании - супермаркет, а не, например, магазин обуви + стелек, кремов и шнурков? )

И опять же. Я не говорил, что консалтингу выгодно послать клиента к другому разработчику. Почему вы додумываете? Я говорю про выбор между двумя проектами, один с разработкой, другой - без.

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

При оценке подумайте про:
1. Узнаваемость бренда.
2. Количество проектов и референсов.
3. Количество проданных лицензий (а от этого зависит статус у вендора и см. п.1-2).
4. Количество проектов на поддержке (пусть и вялотекущей, но все же; опять же докупка лицензий и переход на новые версии).
5. Гарантия. Сможете ли вы дать такую же гарантию на свои доработки, как MS. Сможете ли вы вносить изменения в ядро для обхода узких мест, как вендор?
6. Удовлетворенность ваших сотрудников (разные и новые проекты, отсутствие рутины при проверке модификаций и написании нестандартных инструкций и обучении пользователей).

[ice]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

ИМХО без п.1 может и не быть п2, а без п2 - не быть п3. и там далее не будет узнаваемости бренда, вертикального решения и прочих прелестей внедрения коробки, с большой прибылью по продаже только лицензий и "инструкций"
Обычно п1 это "жирный клиент", который платит регулярными траншами и вполне поддерживает на плаву консалтинговую компанию, и от него одного референс получить гораздо выгодней, чем от 4 никому не известных мелких компаний, которым удалось внедрить стандарт. И на таких клиентах чаще всего и пишется "готовое отраслевое решение", которое потом "дарят"

Так что выгодней продавать все проекты, если конечно у вас нет очереди из клиентов и вам не приходиться делать из них трудный выбор

ПС по поводу сетей винных бутиков, уверен что их гораздо меньше чем количества супермаркетов и продовольственных магазинов, в которых есть алкогольный отдел, и их оборот гораздо скромней, и им приходится занимать определенную нишу на рынке
ППС если взять другую область, например магазины цветов, то вряд ли можно встретить в большом количестве магазины торгующие только фиалками или ромашками, а вот 5-10 видов цветов всегда пожалуйста и букет сделают на все случаи жизни, даже в свадебном салоне

[Мартынов Дмитрий]

В данном обсуждении я обратил внимание на два момента:

А. Вот с этого начинается рассуждения о том, что выгодно продавать консалтинг, а разработку продавать - это или не выгодно или не честно...

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

И опять же. Я не говорил, что консалтингу выгодно послать клиента к другому разработчику. Почему вы додумываете? Я говорю про выбор между двумя проектами, один с разработкой, другой - без.

Ответьте на один встречный вопрос, что выгоднее (в целом, а не сиюминутно) за год:
1. Проект на 12 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
2. Два проекта по 6 месяцев: 1 МП + 2 конса + 2 разработчика.
3. Четыре проекта по 6 месяцев: 0,5 МП + 2 конса.

Эти и другие рассуждения мне показались странными. Ведь разработка - это не способ решить проблемы с незнанием стандартного функционала (для кого то конечно это так, но мы не будем об этом). Разработка нужна, когда стандартный функционал не решает задач клиента.

Приведу пример, который я приводил в статье "Тигр и кошка":
Представим себе, что нам нужно сделать предоплату партнеру к определенной дате. Мы сделали предоплату не полностью. С точки зрения бух.учета (стандатного функционала) - партнер нам должен денег. С точки зрения управленческого учета - все наоборот. Очевидно, что для решения таких задач, нам нужен другая ведомость по контрагентам и без ее разработки не обойтись...

Б. Рассуждения на тему о том, что лучше продается интересно услышать от тех, кто регулярно занимается продажами. Мне показалось (может быть я ошибаюсь), что большинство тех кто учавствует в дискуссии это консультанты и программисты, которые заметного опыта продаж не имеют (проводили презентации системы на пресейлах и не более того).
Так что признавайтесь, кто сам лично продал не менее 5 проектов и пусть он по собственому опыту оценит обсуждаемый вопрос.

Еще интереснее услышать комментарии от тех, кто покупает консалтинговые услуги и разработку.

[mnt_dx]

Цитата:

Мне казалось, что консалтинговые компании занимаются не "порождением рабочих мест" , а чем-то более выгодным.

Почему, КК выгодно продавать команду и большую задачу, чем консультанта, например, поддержки, который решает многие задачи без РП и разработчика.

Цитата:

Разработкой выгодно заниматься при значительной повторяемости и масштабируемости (продажа лицензий), иначе качество (в конечном итоге и выгодность) страдает сильно. Опять же при наличии стратегического подхода и желании работать в этом бизнесе, а не заработать денег здесь и сейчас. В этом и отличие разработчика от консультанта.

Так КК делает множество доработок и продает это как "Решение для абв". Опять же, (конс+разработчик+РП) * х маржи, это больше чем (конс) * х маржи.

Если бы не все это, то клиент вполне бы обходился фриланс-консами или набором своей команды консультантов. Некоторые так и пытаются делать с мотивировкой "мы будем по максимуму использовать стандарт".

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

Почему, КК выгодно продавать команду и большую задачу, чем консультанта, например, поддержки, который решает многие задачи без РП и разработчика.

Опять же, см. пример выше. Я не говорю, что вместо проекта на 10 человеко-лет нужно продать 1 человеко-год. Я говорю что вместо 10 человеко-лет консалтинга-разработки выгоднее продать 10 человеко-лет консалтинга.

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

Так КК делает множество доработок и продает это как "Решение для абв". Опять же, (конс+разработчик+РП) * х маржи, это больше чем (конс) * х маржи.

Разработка "Решения" (под КК мы понимаем КОРУС?) как раз и нужна для того, чтобы не заниматься разработкой на клиенте, а внедрять "стандартное" проверенное и протестированное решение. Замечу, что мы его не продаем, а "отдаем даром", чтобы сократить количество разработки на проекте.

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

Если бы не все это, то клиент вполне бы обходился фриланс-консами или набором своей команды консультантов. Некоторые так и пытаются делать с мотивировкой "мы будем по максимуму использовать стандарт".

Не понял как это следует из вышесказанного. Есть клиенты, которые нанимают полноценную проектную команду, включая МП, консов и разработчиков. Есть клиенты, где только разработчики, есть - где только консультанты.

И замечу, что все больше клиентов в последнее время хотят "стандарт". А про международных клиентов я и молчу. При этом я не утверждаю, что там доработок не бывает. Их просто значительно меньше, чем было раньше. В том числе и благодаря развитию системы. На AX 2012 вообще большие надежды в этом плане.

[ax_mct]

Соглашусь, с точки зрения успешного внедрения кастомизации это зло. Увеличение рисков внедрения. Деньги безопаснее брать за обследование, настройку, обучение и тд

Чем больше программирования тем меньше шансов удовлетворить клиента.
При этом штат квалифицированных консультантов и программистов надо содержать под такие разработки.

Но как программист я счастлив что мир неидеален

[sukhanchik]

Поддержу Ivanhoe взглядом со стороны фрилансера. Стабильнее (я подчеркиваю это) иметь несколько источников дохода. Один источник дохода:
- норовит иссякнуть
- может требовать скидок за "опт" (имеется ввиду за выбирание большого кол-ва часов)
- может выставлять условия, под которые приходится прогибаться (иначе можно потерять или сильно уменьшить доход).

Плюс все, что сказал Ivanhoe:

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

1. Узнаваемость бренда.
2. Количество проектов и референсов.
3. Количество проданных лицензий (а от этого зависит статус у вендора и см. п.1-2).
4. Количество проектов на поддержке (пусть и вялотекущей, но все же; опять же докупка лицензий и переход на новые версии).
5. Гарантия. Сможете ли вы дать такую же гарантию на свои доработки, как MS. Сможете ли вы вносить изменения в ядро для обхода узких мест, как вендор?
6. Удовлетворенность ваших сотрудников (разные и новые проекты, отсутствие рутины при проверке модификаций и написании нестандартных инструкций и обучении пользователей).

Нельзя забывать, что у любой конторы есть постоянные (т.е. независимые от дохода) затраты на зарплату, административные траты (типа бухгалтерии) и прочие затраты, которые приходится нести независимо от того, насколько регулярно поступают платежи от клиентов.

[mnt_dx]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Я говорю что вместо 10 человеко-лет консалтинга-разработки выгоднее продать 10 человеко-лет консалтинга.

При каких условиях? Проект без разработки - это обучение или поддержка, тогда 10 проектов конс-разр продать проще и выгоднее, чем пусть 50 проектов конс. Далее, большой проект с доработкой может перетечь в поддержку, при наличие интереса КК к этому. Я думаю, что кк большой проект интереснее при наличие ресурсов.

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Разработка "Решения" (под КК мы понимаем КОРУС?) как раз и нужна для того, чтобы не заниматься разработкой на клиенте, а внедрять "стандартное" проверенное и протестированное решение. Замечу, что мы его не продаем, а "отдаем даром", чтобы сократить количество разработки на проекте.

КК - я понимал под "консалтинговая компания", буду с маленькой буквы дальше писать Вы, я так понимаю, не продаете лицензию на решение, а переносите код всё же за деньги? Второе: решение получено как выжимка из многих проектов разработки, когда появляются реальные требования?

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Не понял как это следует из вышесказанного. Есть клиенты, которые нанимают полноценную проектную команду, включая МП, консов и разработчиков. Есть клиенты, где только разработчики, есть - где только консультанты.

Это не противоречит моим словам. Я про то, что если кк бы не интересовались разработкой, то их услуги и продукты не были бы востребованы, в виду отсутствия наработок как таковых и практики решения недефолтных задач.

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

И замечу, что все больше клиентов в последнее время хотят "стандарт".

С этим я согласен, но как это влияет на заинтересованность кк в таких проектах - они дороже или хотя бы за те же деньги получаются?


ax_mct, sukhanchik вас уводит в сторону стабильности приложения и количества источников дохода. Я могу согласиться с тем, что большой проект с разработкой порождает дальнейший контракт на поддержку и занятость людей, в то время как чистый консалтинг, если это не УК от компаний совсем другого уровня, не может породить дальнейшие доходы.

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

ax_mct, sukhanchik вас уводит в сторону стабильности приложения и количества источников дохода.

И да и нет
Да, потому что ответ в явном виде не соотносится с исходной темой:

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

На чем зарабатывать, если не вести разработку?

Нет, потому что зарабатывать можно не только на разработке. Но главное в заработке - размер и стабильность (законность, честность, моральность и т.п. подразумеваются по умолчанию и здесь не обсуждаются).

Т.е. разработка - это один из способов "подсадить" клиента на себя, получив с него т.о. максимальное кол-во часов.
Но он не единственный. Более того, надо разделять разработку нового функционала и допилку существующего. Это все конечно сложно делимо, но одно дело - сделать новый документ или какой-то мегарасчет и другое дело - добавить одно поле или протянуть финаналитику в пару таблиц, в которых она логично должна была бы быть, но ее нет (я уж не говорю об исправлениях ошибок МС).

Т.е. можно сделать упор и на качество/честность - и это тоже может быть оценено. Может не всегда. Впрочем как и разработка. Некоторые клиенты (как уже было сказано выше) хотят только стандарт

[ax_mct]

Ну если по теме то можно зарабатывать и без разработки. То есть как бы не пачкая руки Одно обследование с настройкой системы и вводом данных это как минимум 2-4 месяца работы нескольких человек.
При наличии у консалтинга "вертикальных" решений ему выгоднее не вязнуть в программировании на одного клиента а развивать скорость в продажах и улучшать коробочное решение. Если рынок позволяет конечно. Раньше позволял, сейчас не знаю. Если все в болоте то да надо присасываться как пиявка к жирному клиенту. Но консалтинговые услуги они на то и консалтинговые что подразумевают программирование как не самую главную и даже необязательную услугу. То есть оставьте программирование фрилансерам

[mnt_dx]

ax_mct, без пачканья рук - это не про аксу, потому как ряд людей её считают хорошим/дешевым средством разработки а чистый финансовый/управленческий/ещё-какой-то консалтинг - другой бизнес, он для Большой четверки и прочих МакКинси.

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

ax_mct, без пачканья рук - это не про аксу, потому как ряд людей её считают хорошим/дешевым средством разработки

Вот и не надо путать "ряд людей" с консалтингом

Цитата:

Сообщение от mnt_dx

а чистый финансовый/управленческий/ещё-какой-то консалтинг - другой бизнес, он для Большой четверки и прочих МакКинси.

Т.е. ИТ-консалтинг - априори "грязный"? А Большая четверка никогда не занимается ИТ консалтингом?

Никто не спорит, что Аксапта до "коробки" пока не дотягивает (особенно в РФ), но это один конкретный продукт. Или в данном контексте вы говорите только про кк AX?

[mnt_dx]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Т.е. ИТ-консалтинг - априори "грязный"?

ИТ-консалтинг входит в пункт "ещё-какой-то консалтинг".

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

А Большая четверка никогда не занимается ИТ консалтингом?

Занимается по принципу чистой консультации.

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Или в данном контексте вы говорите только про кк AX?

Про акс. Про сап не думал пока, если у вас есть соображения по поводу постановки в сап кк, то был бы рад прочитать их для общего развития.

[macklakov]

О чем спор непонятно. Консалтингу, как бизнесу, хотелось бы избавиться и от программистов и от консультантов и даже менеджеров по продажам вкупе с руководством. Это все издержки на зарплату, бонусы, офис. Была бы возможность получать доход без сотрудников, всех бы давно уже разогнали. И замороченных программистов и приятных во всех отношениях сейлов. Была бы одна кнопочка на каждой мобилке "Заплатить за консалтинг" и все.