успешные переговоры

[Sancho]

нечто подобное я услышал от одного топика, козла по жизни и очень умного человека одновременно.
бывает.

услышал - делюсь, мне пригодилось много раз.
итак.
цель любых переговоров, более того, любого общения есть продажа.
как непосредственно презентация какого-то продукта, как собеседование (продажа себя), как воспитание ребенка (продажа своего восприятия мира)... не важно.

любые переговоры имеют 4 этапа:
1. вступление
2. собственно продажа
3. пауза (обсуждение деталей и пр.)
4. окончание

в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу.
если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо.
если оба сверху, это драка, конфликт.
в этих случаях успешного общения не получится.

но.
если вы все 4 этапа будете сверху, то ваш оппонент почувствует себя изнасилованным, а нам надо чтобы он почувствовал себя удовлетворенным.
поэтому схема следующая: сверху - сверху - снизу - сверху.

начинаем бодро и весело:
- Добрый день, Вы искали встречи со мной, так вот он я... (он вас искал, а вы снизошли!!!)
или
- Сын, твою ж мать, быстро сюда! (в этой ситуации можно проще)

потом содержательная часть:
- Мы готовы вам предложить... и понеслась, все вопросы на потом.

потом важно отдаться, как на распасах в преферансе, передать инициативу оппоненту:
- А как Вы бы хотели построить эти процессы? А как у Вас это обычно происходит?
или
- А вот расскажи мне, о чем ты думал, когда писал на кроватку сестры?

задать вопрос и мысленно закурить сигарету. они вас слушали уже долго, теперь сами могут долго трындеть.

эту часть можно сделать продолжительной, нужно дать оппоненту видимость что он управляет ситуацией, что именно к его мнению прислушиваются и он, конечно главный, кивать, моргать в ответ, вставлять "да, действительно!", "вы совершенно правы!". короче надо дать тупо выговориться. как с женщинами, они это тоже ценят.
но.
если на этом общение прервется (время выйдет), то получится, что поимели вас, а не наоборот, как предполагалось.
так что минут за 5 - 10 до конца грубо берем ситуацию под контроль:
- Да, простите, наше время подходит к концу, а есть еще важные вопросы, итак, я все услышал, но сколько вагонов вам отгрузить в качестве пробной партии?

причем вопрос "сколько вагонов отгрузить" должен быть задан вне зависимости от третей части общения, в которой вам говорили, что это сейчас не надо, это не пойдет, мы работаем совсем по-другому... не важно.
заканчивать беседу надо всегда вопросом "сколько вагонов отгрузить"

жду комментов!

[ax_mct]

Цитата:

Сообщение от Sancho

в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу.
если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо.
если оба сверху, это драка, конфликт.
в этих случаях успешного общения не получится.

Проявление искреннего интереса, в меру энергичность и в меру конкретноcть - это да.

Передача инициативы в разговоре, умение слушать - да.

Но пристраиваться сверху, потом самому вставать на корточки - это для
продажи гербалайфа домохозяйкам.

[Sancho]

давайте обсуждение "удаленной разработки" оставим в теме "удаленной разработки". мне кажется так будет логичнее.
кстати, автору респект! свою разработку он-таки удалил )))))))
оправдал название темы.

Цитата:

Сообщение от ax_mct

Но пристраиваться сверху, потом самому вставать на корточки - это для
продажи гербалайфа домохозяйкам.

покраснел, честное слово!
джентльмены! простите мне мою фривольность изложения темы, просто хотел быть как можно ближе к оригиналу!

ax_mct, безусловно, прав!
термин "сверху" следует понимать как "взять инициативу", а термин "снизу" - наоборот, когда "чужая инициатива взяла тебя".

[ax_mct]

Цитата:

Сообщение от Sancho

давайте обсуждение "удаленной разработки" оставим в теме "удаленной разработки". мне кажется так будет логичнее.

Это да. Просто как иллюстрацию полезности привел на данном use case.

Цитата:

Сообщение от Sancho

кстати, автору респект! свою разработку он-таки удалил )))))))
оправдал название темы.

Ах, вот оно в чем дело! Воистину ""удаленная разработка"

Цитата:

Сообщение от Sancho

термин "сверху" следует понимать как "взять инициативу", а термин "снизу" - наоборот, когда "чужая инициатива взяла тебя".

Лично я всегда мысленно рисую картинку когда осмысливаю.
http://idiot.fm/2008/05/19/aerovaflya-2/

[ax_mct]

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-col...yh-peregovorov

Цитата:

выстраивание отношений, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление ценовых диапазонов и т. д. Лишь новички желают одного — «закрыть сделку»

Всегда письменно фиксируйте достигнутые в ходе встречи договоренности. Часто бывает, что вы запоминаете вовсе не то, что ваш собеседник: интерпретация сказанного у двух людей всегда разная.

Всегда после общения какая-то сторона (обычно более заинтересованная) присылает по почте
Meeting notes, некие итоги общения. Это по сути некий стандарт делового общения.

Уверен что в рассмотренных случаях в теме "Удаленная разработка в MS Dynamics AX" это не использовалось.

[ax_mct]

Прошу прощения за аэровафлю. Когда переговоры среди джентльменов, то такая хватка она может и отпугнуть. Легко почувствовать что тобой грубо манипулируют. Gently - лучше.

Вот Гарвард для джентльменов.

Power in Negotiation: The Impact on Negotiators and the Negotiation Process
http://www.pon.harvard.edu/daily/neg...s-negotiators/

Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator
http://www.pon.harvard.edu/freemium/...er-negotiator/

Сам не читал, но рекомендую. Гарвард же

[Sancho]

напомнило
вот вам пример (рожденный тем же человеком) афигенной автоматизации рабочего места любого руководителя отдела:

1. огромный монитор обязательно с функцией тачскрин!
2. на мониторе карта отдела, на котором нарисованы стулья сотрудников, можно без фоток, ну их эти рожи.
3. в реальном режиме времени производится анализ успешности работы каждого сотрудника:
успешно - ок, стул зеленый, средненько - что делать, стульчик желтый. отвратительно - стул красный.
4. руководитель отдела должен иметь возможность большим пальцем давить на красный стул со словами "на! на! на тебе, сука!!!" из стула должен на каждое нажатие выскакивать фаллоимитатор сотруднику в зад.

и закончил так:
"а до этого все ваши автоматизации, отчетики и пр. одно баловство"

[ax_mct]

Цитата:

в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу.
если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо.
если оба сверху, это драка, конфликт.
в этих случаях успешного общения не получится.

Sancho, это таки передача очереди говорить или что-то другое?
Не до конца я эти кульбиты понял. Даже удивился.

Если это про давление сверху, то не везде и не всегда это принято.

[Sancho]

Цитата:

Сообщение от ax_mct

Sancho, это таки передача очереди говорить или что-то другое?
Не до конца я эти кульбиты понял. Даже удивился.

Если это про давление сверху, то не везде и не всегда это принято.

Давление, именно давление.
если все время пушить, то останется неприятный осадок.
если все время слушать, как учил Карнеги, то кто продавать-то будет?
поэтому берем инициативу, давим, отступаем, заканчиваем давлением.
а "передача очереди поговорить" это уже несколько второстепенно, можно позволить и первых двух частях дать поговорить, и конечно, в заключительной, но позволить чуть.
потому что эти части ваши.
а в третьей - пусть говорят!
несколько раз даже случалось выйти перекурить во время третьей части:
- ну вы все уже поняли, можете обсудить насколько вам это подходит, я сейчас для этого вам не нужен.

[ax_mct]

Цитата:

Сообщение от Sancho

Давление, именно давление.
если все время пушить, то останется неприятный осадок.
если все время слушать, как учил Карнеги, то кто продавать-то будет?
поэтому берем инициативу, давим, отступаем, заканчиваем давлением.

Это скорее уместно при холодных прозвонках или в агрессивных одноразовых продажах. Когда процентов 10-20 прогибается под давлением и этого достаточно при массовой работе. Как у поручика Ржевского, одна из десяти да согласится.

В нормальных бизнес-переговорах при нормальных обстоятельствах - любое давление во вред отношениям. Вызвать интерес и давить - это разное.

[Pavel]

Цитата:

Сообщение от ax_mct

В нормальных бизнес-переговорах при нормальных обстоятельствах - любое давление во вред отношениям. Вызвать интерес и давить - это разное.

Чтобы вызвать 'интерес', надо хотя бы догадываться о потребностях другой стороны.

А чтобы прийти к классической схеме 'потребности-возможности-решение-сделка' нужны коммуникации. Конечно, можно обозвать это все и 'переговорами', но как правило, процес под названием 'переговоры' всегда заранее имеет очень конкретное наполнение. Чаще всего подразумевается достижение согласия сторон по вопросу, где есть/возможны разногласия, обозначены позиции и предлагаются варианты решений (от классического размена до выигрыш-выигрыш).

Давление - это нонсенс, как вообще можно давить на ничем не связаную и ничем тебе не обязанную сторону... пошлют, а потом будут отмахиваться как назойливой мухи.

[Fillin]

Цитата:

Сообщение от Sancho

4. руководитель отдела должен иметь возможность большим пальцем давить на красный стул со словами "на! на! на тебе, сука!!!" из стула должен на каждое нажатие выскакивать фаллоимитатор сотруднику в зад.

Ну фаллические мечты вашего знакомого это одно, а реальность это другое. Нормальные сотрудники (я уж не говорю что Айти!) при таком подходе пошлют работодателя куда подальше. Вместе с его тачскрин монитором.

[ax_mct]

Если стороны равны то любое давление это только портить воздух.

Тактика давления
http://lib.sale/delovoe-obschenie-ps...iya-36167.html

Создание атмосферы переговоров
http://lib.sale/delovoe-obschenie-ps...rov-36169.html

[Sancho]

равенство возможно только после продолжительных взаимоотношений, при выработке уважения к оппоненту.
а при первой встрече двух носорогов о каком равенстве можно говорить?

[Fillin]

Цитата:

Сообщение от Sancho

равенство возможно только после продолжительных взаимоотношений, при выработке уважения к оппоненту.
а при первой встрече двух носорогов о каком равенстве можно говорить?

Это очень агрессивный подход. Такой нужен крайне редко. И только когда кризис уже конкретный. И встреча двух носорогов как правило ничем хорошим не заканчивается для обоих. Первая встреча это скорей встреча двух павлинов

[Vitality]

Как показывают наблюдения: работодатель и/или начальник, который может себе морально позволить "давить на красный стул" со всеми описанными последствиями, - класть хотел на нормальность своих сотрудников.
Такому не нормальные нужны, а послушные; и в итоге в коллективе остаются только серые мышки и овечки, которые по формальным признакам получают желтые или зеленые стулья, не хватая звезд с неба и не выдавая стахановских результатов (потому что нафиг надо).

[Fillin]

Цитата:

Сообщение от Vitality

Как показывают наблюдения: работодатель и/или начальник, который может себе морально позволить "давить на красный стул" со всеми описанными последствиями, - класть хотел на нормальность своих сотрудников.

Встречал компанию, где начальник люто орал весь день матом на подчиненных. И они терпели и удивлялись, когда кто-то внешний был шокирован - "а что такого?".

[Vitality]

Тут еще, наверное, зависит от того - лидер это или просто начальник.
Все, наверное, видели эту картинку, где лидер - впереди своих коллег тащит груз, и начальник - сидит верхом на грузе и подгоняет коллег.
От лидера многое стерпят, иногда даже еще больше уважать будут за жесткость - потому что к себе он выставляет точно такие же требования. А вот от просто начальника - это уже большой вопрос.

[ice]

Цитата:

Сообщение от Vitality

Тут еще, наверное, зависит от того - лидер это или просто начальник.
Все, наверное, видели эту картинку, где лидер - впереди своих коллег тащит груз, и начальник - сидит верхом на грузе и подгоняет коллег.
От лидера многое стерпят, иногда даже еще больше уважать будут за жесткость - потому что к себе он выставляет точно такие же требования. А вот от просто начальника - это уже большой вопрос.

от подчиненных тоже зависит, кто уважает себя и других, тот требует уважения к себе

[macklakov]

Цитата:

Сообщение от Sancho

любые переговоры имеют 4 этапа:

Это не переговоры, а торг. Торг необязательная часть переговоров.