На обсуждение: Дешевая, полная, годовая клиентская лицензия для внедрения?

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

Фигасе, незначительное... Я лично был свидетелем того, как в производственной компании ген.директор, он же владелец, хотел - по наущению, ессно - внедрить Аксапту вместо доморощенной написанной на Delphi системы управления заказами (производство было ею вообще не окучено - жило отдельно на 1С), НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть. Ну вот уперся - и пофиг ему всякие case'ы и marketing hype. Внедренцы:
- Мы можем залить штатные демо-данные и показать стандартный функционал...
ГД:
- Не катит.
- Мы можем сделать специально обученные демо-данные на основе вашей системы и показать стандартный функционал...
- Не катит.
- Ну тогда купите лицензии, и мы быстренько слабаем нечто, похожее на вашу доморощенную систему - без производства, сводного, OLAP-анализа, etc.
- Это что, мне надо выложить [допустим] €50.000 только за "посмотреть"?!
- Ну и еще где-то €8.000 за работу. А без покупки лицензий - никаких модификаций функционала, такова лицензионная политика.
- Спасибо, до свидания.

Когда в следующий раз станете свидетелем такого аттракциона, звоните, обязательно придумаем как такому клиенту за 8000 евро, дать что он хочет
Что мешало сделать ему прототип на партнерских лицензиях и все показать?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Добрый день. Хочу внести долю скептицизма в предложенную идею

Спасибо.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Не окажутся ли при переходе на предлагаемую Вами схему продажи лицензий меньше, чем были? Для MS, как для вендора, такой подход выглядит рискованным: фактически, MS начинает продавать лицензии только по факту промышленной эксплуатации, а не upfront, и, значит, принимает на себя все риски внедрения.

Есть такой риск. См. ниже.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

2. А каковы эти риски, и следует ли их опасаться? Наверное, все тут знают, что покупка лицензий - это что-то вроде "точки невозврата" в проекте внедрения.

Да.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Именно поэтому, насколько я понимаю, вы предлагаете продавать "внедренческие" лицензии за ненулевую сумму. Однако, делая "порог вхождения" в проект слишком низким, вы рискуете получить сотни провальных внедрений, которые выполняются непрофессионалами: студентами, ИТ-командами клиентов, "консультантами с большой дороги". В результате вы можете получить: отрицательную динамику продаж "нормальных" лицензий, негативный имидж продукта, неорганизованную партнерскую сеть..

Есть такой риск.
Вы вынудили меня сказать то, что я хотел попридержать до будущих разговоров.
(Может быть, спасибо и за это тоже).

Сейчас у Майкрсофта практически нет возможности отследить качество внедрения. Они видят только а) количество проданных лицензий и б) сильно негативную информацию, которая до них доходит.

Отношение количества "лицензий для внедрения" к общему количеству лицензий дает измеримый и достоверный показатель качества работы партнера. Если партнер не доводит дело до продажи нормальных лицензий, значит партнер не завершил внедрение успешно. А это такая информация...

Я согласен, что у предложения есть минусы. Есть и риски.
Главный минус и риск состоит в том, что основной эффект от предложения может проявиться в очень долгосрочной перспективе. А краткосрочный эффект в деньгах для самого Майкрософта относительно невелик и может быть даже отрицательным.

Я не знаю, насколько важен для МС краткосрочный эффект от сохранения специалистов и партнерской сети во время кризиса. Также я не знаю, готовы ли сами партнеры согласиться такой ценой своего сохранения - ведь за все придется платить (например, усилением контроля со стороны вендора).

Пока вижу, что сами специалисты в основном не отторгают подобные предложения. Хотя есть и несогласные.
И не вижу доводов, о которых забыли подумать.

Если бы предложение состояло только из плюсов, то его бы уже реализовали (я надеюсь).
Может быть, есть другие предложения?

Цитата:

Сообщение от Aleck

Что мешало сделать ему прототип на партнерских лицензиях и все показать?

Лицензионный договор
Партнер не имеет права использовать свои лицензии для подобных целей. А также не имеет права передавать и/или сдавать в аренду третьим лицам свои лицензии.

Т.е. на время лицензии либо клиент, либо партнер становятся в очень уязвимую с юридической точки зрения позицию.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Лицензионный договор
Партнер не имеет права использовать свои лицензии для подобных целей. А также не имеет права передавать и/или сдавать в аренду третьим лицам свои лицензии.
Т.е. на время лицензии либо клиент, либо партнер становятся в очень уязвимую с юридической точки зрения позицию.

Стоп, стоп, стоп... Настроить прототип, доработать и продемонстрировать решение клиенту на своем оборудовании партнеру не возбраняется. Передавать решение с партнерскими лицензиями нельзя, это правда. Но речь ведь как раз шла о показать, а не о внедрить забесплатно.
Если клиент хочет, чтобы ему сделанный за копейки или бесплатно прототип еще и отдали, то это банальный развод наивного консультанта ушлым клиентом
Либо просто у этого клиента в этот момент времени нет осознанной необходимости в замене решение и незамысловато предлагает ему в этом помочь Консультант же ему хотел продать новое решение, а не клиент хотел купить.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Но речь ведь как раз шла о показать

А как будешь показывать, не допуская сотрудников клиента до показываемой Аксапты?
Т.е. посадить их рядышком, а кнопки самим нажимать?
"На своем оборудовании", это значит сотрудников клиента к себе в офис тащить или свое оборудование к клиенту?

Да понятно, что почесать левое ухо правой рукой в принципе можно.

Цитата:

Сообщение от Aleck

а не о внедрить забесплатно. Если клиент хочет, чтобы ему сделанный за копейки или бесплатно прототип еще и отдали, то это банальный развод наивного консультанта ушлым клиентом

Про бесплатный или сделанный за копейки прототип никто не говорил.
Речь идет о том, нельзя нормально отдать что даже сделанный за огромные деньги прототип.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mazzy

А как будешь показывать, не допуская сотрудников клиента до показываемой Аксапты?
Т.е. посадить их рядышком, а кнопки самим нажимать?
"На своем оборудовании", это значит сотрудников клиента к себе в офис тащить или свое оборудование к клиенту?
Да понятно, что почесать левое ухо правой рукой в принципе можно.

Сергей, после таких слов у меня начинает возникать впечатление, что Вы показывали только интерфейс и средства разработки клиенту. Конечно, впечатление неправильное, но Вы его зачем то формируете такими словами
В чем проблема показать прототип/контрольный пример на своем оборудовании (ноутбуке) группе по выбору системе? Никогда не делали что-ли такого?

Цитата:

Сообщение от mazzy

Про бесплатный или сделанный за копейки прототип никто не говорил.
Речь идет о том, нельзя нормально отдать что даже сделанный за огромные деньги прототип.

эээ... Может я разучился читать и думать, но как можно слова ген. дира из процитированного gloomie разговора "НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть", можно интерпретировать как требование " отдать даже сделанный за огромные деньги прототип". Можно логическую цепочку описать?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Сергей, после таких слов у меня начинает возникать впечатление, что Вы показывали только интерфейс и средства разработки клиенту. Конечно, впечатление неправильное, но Вы его зачем то формируете такими словами

Извините.

Цитата:

Сообщение от Aleck

В чем проблема показать прототип/контрольный пример на своем оборудовании (ноутбуке) группе по выбору системе? Никогда не делали что-ли такого?

Проблемы нет. Но это не решает задачу, которая ставится под прототипом.
См. ниже.

Цитата:

Сообщение от Aleck

как можно слова ген. дира из процитированного gloomie разговора "НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть", можно интерпретировать как требование " отдать даже сделанный за огромные деньги прототип". Можно логическую цепочку описать?

Ок.
Есть директор.
Есть его непосредственные подчинные (вторые люди, начальники направлений/подразделений/отделов).
У вторых людей есть свои подчиненные (замы и может быть исполнители)
и т.п.

У директора/руководства есть внутренняя задача, которую они надеются решить с помощью ЕРП-системы. (Сразу отбросим случай отката, поскольку при случай отката тривиален и неинтересен с точки зрения данного обсуждения - прототип просто не нужен)
Скорее всего внутренняя задача - получить достоверные данные с заданной наперед задержкой.

Ключевое слово "получить".
Получатель понятно кто - руководство.
А от кого оно хочет получить данные? От исполнителей. От СВОИХ исполнителей.

Так вот, задача прототипа/макета состоит не в том, чтобы показать работоспособность системы. А в том, чтобы показать, что руководство действительно получает решение своей задачи. Скорее всего, прототип должен показать что руководство ПОЛУЧИТ данные от СВОИХ исполнителей с заданной периодичностью в том раскладе прав/обязанностей/знаний и прочих особенностях, которые в совокупности называются корпоративной культурой (или бескультурием. это у кого как )

Т.е. задача прототипа не в том, чтобы показать, что, например, производственный заказ создается. А в том, что его может создать конкретный ... кто? мастер? начальник производства? оператор?... и пошли ньюансы, которые и проявляются в прототипе.

Цитирую:

Цитата:

НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть. Ну вот уперся - и пофиг ему всякие case'ы и marketing hype. Внедренцы:
- Мы можем залить штатные демо-данные и показать стандартный функционал...

Да, во-первых, сам перечень задач в Аксапте реализован. Но при нормальном взаимодействии с консультантом в этом верят консультанту на слово (по крайней мере, нам верят).

Эту цитату надо воспринимать так: покажите, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи в той корпоративной культуре, которая сложилась сейчас. Покажите, что не придется перераспределять плономочия/права/обязанности с кровавой баней и сканалами хотя бы (!) между вторыми лицами.

Именно при такой трактовке слов директора становится понятно почему ему пофиг всякие case'ы и marketing type.

Это первый момент.
==================
Второй момент связан с следующим.

Директор, скорее всего, не хочет входить в конфронтацию со вторыми лицами (особенно если он наемный). Поэтому, как правило, директор делегирует решение о ЕРП системе вторым лицам. Те как правило не рады такой ответственности и перекладывают решение о ЕРП на исполнителей по цепочке. Если ЕРП система удовлетворяет СУЩЕСТВЕННУЮ часть исполнителей и ВСЕХ вторых людей, то принимается положительное решение и директором.

Бывают исключения, когда некоторые вторые консолидируются с директором и
вытесняют других вторых, но даже в этом случае, проходить придется всю цепочку.

Бывают и чудесные исключения, когда приезжают бодрые продавцы и "убеждают" директора, а он верит им на слово Но о сокращении рынка и о том, что "клиенты кончились" говорилось уже несколько лет назад. Сейчас, по-моему, почти все клиенты ученые и найти легковеров практически невозможно.

Так вот. Прототип призван не столько показать, что функционал есть, сколько пройти цепочку согласований. Сделать так, чтобы вторые люди были по меньшей мере "не против". Показывать у себя в офисе? Показывать не допуская исполнителей до клавиатуры? Наверное можно. Но лично меня бы такой показ не устроил, если бы я был клиентом

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Проблемы нет. Но это не решает задачу, которая ставится под прототипом.
См. ниже.

Я уж все цитировать не буду
Я предпочитаю не домысливать за клиента, а уточнять у него же
С такой интерпретацией как Вас, получается единственный способ продать этот проект, это ВНЕДРИТЬ пилот? Т.к. Гендиректор не хочет внедрять не увидев воочию эффекта заранее, то скорее всего и не захочет платить за пилот, так?
Замкнутый круг получается в такой логике. Как в этом случае поможет дешевая лицензия на внедрение? Партнеру профинансировать пилот? Хотите на себя такие риски брать? Сильно сомневаюсь, что указанные 8000 Евро позволят покрыть затраты на внедрение пилота.

Сергей, я не раз был в такой ситуации, когда Ген. дир. спускает решение ниже. И совершенно нормально в этой ситуации отрабатывается средний менеджмент, им показывается система, при необходимости что-то поднастраивается, отрабатываются возражения, вербуются сторонники и пр.
Как в этом кардинально поможет дешевая лицензия на внедрение я не вижу.
Если не получилось пойти по этому пути, то либо партнер такой путь не видел/не хотел, либо у клиента были другие причины не соглашаться на варианты, предложенные партнером. Я так думаю второй вариант, у продавца не получилось понять в чем причина возражения и соответсвенно снять его
Если бы Гендир хотел скинуть решение вниз, он бы так и сделал, сказал бы - "идите вот им все покажите, если их все устроит - поговорим".