Маркетинг Dynamics в России и в мире

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

А вообще можно взять гораздо более простую систему распределения партнеров по вертикалям - из мультика...

Кто чаще и лучше с "распределяющими" работает, того и лиды
Хотя на моей памяти 99% лидов от MS сразу же дисквалифицирутся.

[FE]

Денис, извини, не убедил. Не вижу связки между необходимостью оценивать партнёра и наличием собственного решения, да ещё и вертикального. Кстати говоря, в общем и целом компетенции крупных партнёров в Microsoft прекрасно известны. Ещё кстати: в Microsoft рекомендуют нескольких партнёров. Так что в твоём примере вполне могли быть порекомендованы сразу три партнёра.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, извини, не убедил. Не вижу связки между необходимостью оценивать партнёра и наличием собственного решения, да ещё и вертикального. Кстати говоря, в общем и целом компетенции крупных партнёров в Microsoft прекрасно известны. Ещё кстати: в Microsoft рекомендуют нескольких партнёров. Так что в твоём примере вполне могли быть порекомендованы сразу три партнёра.

Ладно - повторюсь еще раз. Дело не в решении, дело в СОБСТВЕННОЙ отраслевой экспертизе вендора, которая позволила бы ему оценивать компетенции партнера. Чтобы такую экспертизу иметь и развить - надо самим Аксапту внедрять и иметь отраслевой консалтинг. А было бы довольно странно, если бы консалтинг каждый раз бы дописывал Аксапту собственными силами, а не продавил бы через глобальную разработку нужные фичи. Так что - не надо зацикливаться на вертикальном решении от вендора. Это не причина, а следствие отраслевой экспертизы
Коротко говоря - нельзя эффективно управлять рынком внедрений, без существенного присутствия на этом рынке.
Насчет трех партнеров - отрадно. Раньше, помниться, одного рекомендовали. Но все равно - для того чтобы этих трех партнеров рекомендовать, хорошо бы иметь прямую информацию о внедрении, правда ведь? Поскольку, как мы уже рассмотрели, отзывы от счастливых клиентов могут быть недостоверны, или отражать сильно устаревшую ситуацию... Так что боюсь что в нынешней схеме, эти рекомендации могут иметь не совсем объективный характер...

Мультик нравиться... Подход прикольный, и costs per head минимальные

[FE]

Денис, вот именно с этим "дело в СОБСТВЕННОЙ отраслевой экспертизе вендора, которая позволила бы ему оценивать компетенции партнера" я и не согласен. Не требуется этого, чтобы оценить компетенцию.

Что касается отзывов, то не отзывами едиными жив Microsoft. Уверяю тебя, о компетенциях тех или иных партнёров прекрасно известно, в конце концов, не первый год на рынке, и времени было достаточно, чтобы изучить сильные и слабые стороны тех или иных партнёров.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, вот именно с этим "дело в СОБСТВЕННОЙ отраслевой экспертизе вендора, которая позволила бы ему оценивать компетенции партнера" я и не согласен. Не требуется этого, чтобы оценить компетенцию.

Что касается отзывов, то не отзывами едиными жив Microsoft. Уверяю тебя, о компетенциях тех или иных партнёров прекрасно известно, в конце концов, не первый год на рынке, и времени было достаточно, чтобы изучить сильные и слабые стороны тех или иных партнёров.

А прекрасно известно - из каких интересно источников ? Из партнерского маркетинга ? Из благодарных отзывов клиентов ? Про степень релевантности клиентских отзывов - мы вроде бы разобрали уже. В маркетинг здравомыслящие люди вроде бы ни в какой не верят...
Ты мне скажи - на основании какой информации "о компетенциях партнеров им прекрасно известно" ?

Как известно, нормально организованная компания должна все-таки не полагаться на 100% на квалификацию и сообразительность своих сотрудников, а иметь какие-то воспроизводимые и умеренно формализованные процессы. (Бизнесс процессы - не панацея конечно, но все-таки какой-то шаг вперед.) Сами БП конечно на публике обсуждать нельзя (это типа коммерческая тайна наверное). Но вот попытаться понять - ОТКУДА берется информация на входе этих бизнесс-процессов наверное можно. (Кстати - я хотя в Микрософте работал - понять алгоритм принятия решений по работе с партнерами так и не смог. Не так чтобы я этим сильно интересовался, но на поверхности это точно не лежало - я бы знал )
И я вот пытаюсь вмеру своих сил понять, на основании какой информации эти бизнес-процессы действуют. А ты мне говоришь - "Чувак, поверь - они просто знают..."
Эээ. ОТКУДА ???

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Про скидки для двух партнёров на одном тендере тоже знаю как они даются...
Поэтому, наверное, я и не вижу тех проблем, которые видишь ты.

А не поделитесь информацией? Как распределяются? Как даются скидки?

Цитата:

Сообщение от FE

Кстати говоря, в общем и целом компетенции крупных партнёров в Microsoft прекрасно известны. Ещё кстати: в Microsoft рекомендуют нескольких партнёров. Так что в твоём примере вполне могли быть порекомендованы сразу три партнёра.

На основании какой информации известны компетенции? Кто и как их систематизирует и ранжирует?

Цитата:

Сообщение от FE

Что касается отзывов, то не отзывами едиными жив Microsoft. Уверяю тебя, о компетенциях тех или иных партнёров прекрасно известно, в конце концов, не первый год на рынке, и времени было достаточно, чтобы изучить сильные и слабые стороны тех или иных партнёров.

Партнеры меняются.. меняются команды и руководители. Меняется рынок и меняются клиенты и их требования. В конце концов MS развивает и стандартную функциональность - какой партнер лучше - со своим доморощенным решением или использующий по максимому стандарт с минимумом доработок??

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

У меня, кстати, двое знакомых пытались свои партнерства зарегистрировать. Узнали много нового про соответствие правил и реальной жизни.

[mcc]

Я как-то договорился о продаже лицензий по прайсу. Не успел подписать контракт, нарисовался партнер (не будем показывать пальцем) со скидкой 30%.

Одним утром решил подольше поспать и был разбужен в 10 утра звонком из Микрософта. Одна девица, к сожалению спросонья ФИО не запомнил, расписывала мне преимущества АХ 2009 и возможности производственного модуля. Так меня насмешить последние пару лет никто не смог. Я даже проснулся

[FE]

Денис, ну если я тебе скажу - известно из опыта работы, тебя же это не устроит? Всё-таки партнёры не первый год работают, и Microsoft и с партнёрами общается, и с клиентами этих партнёров, и с конкурентами (которые не упустят случая слить негатив ), так что информации достаточно. Вот скажи - ты можешь, скажем, по пятёрке ведущих внедренцев назвать, кто в чём силён? Думаю, что можешь, а ведь ты специально не занимался этим вопросом.

Ivanhoe, извините, информацией не поделюсь. Внутренняя кухня партнёров, знаете ли...

Цитата:

В конце концов MS развивает и стандартную функциональность - какой партнер лучше - со своим доморощенным решением или использующий по максимому стандарт с минимумом доработок

Вопрос поставлен несколько некорректно - а что, партнёр с решением не может внедрить стандартный функционал?

Как я уже говорил, если клиент обращается в Microsoft с запросом, то есть определённая процедура рассмотрения запроса клиента, в которой учитывается много факторов, включая и компетенции партнёров, и pipeline, и некоторая статистика по партнёрам. Я в своё время задавал те же самые вопросы, которые задаёте Вы, своему PAM'у, получил ответы, которые меня устроили. Так что наличие правил точно есть, другой вопрос, что они известны не всем. А вот должны ли они быть известны всем - вопрос...

Я могу судить по своему опыту, и при распределении лидов от Microsoft мне практически всегда было понятно, почему тот или иной партнёр участвует в тендере.

[Bishop]

Цитата:

Сообщение от FE

Как я уже говорил, если клиент обращается в Microsoft с запросом, то есть определённая процедура рассмотрения запроса клиента, в которой учитывается много факторов, включая и компетенции партнёров, и pipeline, и некоторая статистика по партнёрам.

Здесь ставится под сомнение не наличие "определенной процедуры рассмотрения запроса клиента" (конечно, она должна существовать и существует), а адекватность выбора партнера согласно этой процедуре.

Компетенции партнёра, кол-во сертифицированных специалистов, наличие успешных проектов, отзывы клиентов - все это отвязано от самого главного фактора, влияющего на успешность внедрения системы. Человеческий ресурс.
Я сильно сомневаюсь, что Microsoft обладает данными о стратегии использования сотрудников партнеров на существующих/будущих проектах.

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от FE

Ivanhoe, извините, информацией не поделюсь. Внутренняя кухня партнёров, знаете ли....

Знаю, потому и спрашиваю. Вы ведете аргументированную (со своей точки зрения) полемику А аргументы - знаете только вы

Цитата:

Сообщение от FE

Вопрос поставлен несколько некорректно - а что, партнёр с решением не может внедрить стандартный функционал?

Наверное, может. Но как показывает мой опыт, очень редко хочет. Например, "Решение", которое таскается из проекта в проект и половина функций клиенту не нужна (например, 10 фин. аналитик). "Решения" которые закрывают клиенту путь нормального обновления версии (из-за огромного количества доработок). Клиенты, которые после внедрения пилотного проекта боятся "решений" и ищут другого партнера, для развития системы, используя МАКСИМАЛЬНО стандарт.

Цитата:

Сообщение от FE

Я могу судить по своему опыту, и при распределении лидов от Microsoft мне практически всегда было понятно, почему тот или иной партнёр участвует в тендере.

А вот мне не всегда понятно И я, судя по всему, не одинок

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, ну если я тебе скажу - известно из опыта работы, тебя же это не устроит? Всё-таки партнёры не первый год работают, и Microsoft и с партнёрами общается, и с клиентами этих партнёров, и с конкурентами (которые не упустят случая слить негатив ), так что информации достаточно. Вот скажи - ты можешь, скажем, по пятёрке ведущих внедренцев назвать, кто в чём силён? Думаю, что можешь, а ведь ты специально не занимался этим вопросом.

Неа. Не смогу. Хотя я один из самых осведомленных людей в этой отрасли, картина у меня все равно выборочная. Я вот довольно плохо знаю чего на ваших последних проектах твориться. Зато есть некий проект, который, по моим сведеньям, был вчистую провален одним вашим конкурентом. А тут недавно побывал на этом проекте и с удивлением обнаружил что внедрение вполне себе работает и даже достаточно неплохо сделан. Кроме того, как тут уже было верно подмечено, проекты делают не фирмы, а люди, а отследить перемещение людей между фирмами и их текущую нагрузку даже мне не под силам
Кроме того, стоит помнить, что я-то внедренец с приличным опытом, а в MS каналом управляют, гм, не внедренцы короче говоря...

Короче говоря - на вопрос - откуда информация - опять звучит ответ: "Они просто знают..."

[FE]

Денис, чтобы сказать, в чём сильна та или иная компания, не обязательно знать, что творится на последних проектах. Так что, полагаю, ты просто скромничаешь.
Кстати, по поводу "проваленного" проекта - не буду спрашивать кто да что, спрошу про другое - откуда ты узнал, что проект "провален"?

Bishop, поясните свою мысль, я не понял. Что значит "стратегия использования сотрудников..."?

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, чтобы сказать, в чём сильна та или иная компания, не обязательно знать, что творится на последних проектах. Так что, полагаю, ты просто скромничаешь.
Кстати, по поводу "проваленного" проекта - не буду спрашивать кто да что, спрошу про другое - откуда ты узнал, что проект "провален"?

Неверное положение. Сильна не компания. Сильны люди. Нет - то есть конечно если компания занимается непроектной деятельностью типа сбора базы знаний или разработки собственной методологии, то компания может быть больше чем сумма составляющих ее людей. Но только вот я пока ни одной компании с собственной методологией (реальной, а не маркетинговым баллшитом) или собственной базой best practice - не видел. И это вполне нормально для нашего рынка. Ведь проектная команда делает проект, бонусы получает за проект и нагоняи тоже получает за проект. Чтобы народ задумывался на более дальнюю перспективу чем проект, нужно чтобы часть бонусов платилась бы акциями компании. Что при нашем состоянии рынка капитала и непубличности бизнеса айти-компаний явно невозможно.


А информация у меня была от знакомого, который имел знакомых в фирме с якобы проваленным проектом. Оба члена цепочки далеки от консалтинга, айтишности и являются просто сотрудниками линейных подразделений.

[Bishop]

Цитата:

Сообщение от Bishop

Компетенции партнёра, кол-во сертифицированных специалистов, наличие успешных проектов, отзывы клиентов - все это отвязано от самого главного фактора, влияющего на успешность внедрения системы. Человеческий ресурс.
Я сильно сомневаюсь, что Microsoft обладает данными о стратегии использования сотрудников партнеров на существующих/будущих проектах.

Цитата:

Сообщение от FE

Bishop, поясните свою мысль, я не понял. Что значит "стратегия использования сотрудников..."?

Ситуации из жизни:

1) Компания-партнер реализует одновременно два проекта (на самом деле, больше, но это неважно) - для клиентов A и B. На проекте A работают ведущие специалисты партнера, на проекте B - стажеры (все - мастера аксапты по сертификатам). Почему? Потому что клиент A для партнера является по ряду причин приоритетным. Клиент B получает в результате фигово спроектированную и реализованную систему, да еще и с существенным срывом сроков. "B" не повезло...

2) Компания-партнер имеет более десятка доведенных до пром.эксплуатации внедрений, с кучей довольных отзывов от клиентов. Но так получилось, что на настоящий момент у партнера не осталось НИ ОДНОГО сотрудника, принимавшего участие в тех проектах. Никакого подобия база знаний не велось, и "успешные" приложения лежат мертвым грузом на сервере партнера. Новые проекты реализуются новыми сотрудниками с нуля. В результате опять качество внедрения не коррелирует с заявленными компетенциями, кол-вом проектов и отзывами клиентов. Тут всем не повезло .

Так что, сами по себе названия компаний-партнеров - это _практически_ ничто в плане гарантий технически и функционально грамотной реализации проекта.

Хотя, я не вижу более адекватной процедуры выбора партнера (в настоящих условиях).
Даже не так - я вообще не вижу адекватной процедуры.

[Morpheus]

Цитата:

Сообщение от Bishop

Так что, сами по себе названия компаний-партнеров - это _практически_ ничто в плане гарантий технически и функционально грамотной реализации проекта.

Хотя, я не вижу более адекватной процедуры выбора партнера (в настоящих условиях).
Даже не так - я вообще не вижу адекватной процедуры.

Согласен с Вашим мнением!

Хочу заметить, что клиент может самостоятельно составить себе команду внедрения по предоставленным партнером резюме/портфолио его сотрудников...

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от Morpheus

Согласен с Вашим мнением!

Хочу заметить, что клиент может самостоятельно составить себе команду внедрения по предоставленным партнером резюме/портфолио его сотрудников...

... а также самостоятельно управлять проектом и самостоятельно его завалить

[FE]

Цитата:

Сообщение от Morpheus

Хочу заметить, что клиент может самостоятельно составить себе команду внедрения по предоставленным партнером резюме/портфолио его сотрудников...

Это как? Выбрать из предоставленных резюме или поискать таких же на свободном рынке фриланса? "А можно всех посмотреть?"

[Bishop]

Цитата:

Сообщение от Morpheus

Хочу заметить, что клиент может самостоятельно составить себе команду внедрения по предоставленным партнером резюме/портфолио его сотрудников...

Цитата:

Сообщение от FE

Это как? Выбрать из предоставленных резюме или поискать таких же на свободном рынке фриланса? "А можно всех посмотреть?"

На самом деле, есть такая практика - я видел, как для клиентов готовились наборы резюме сотрудников партнера, которые потенциально могут принять участие в проекте. Правда, что происходит дальше - не знаю . Насчет "а можно всех посмотреть?" и "продлевать будете?" - не исключено

[Raven Melancholic]

Цитата:

Сообщение от Bishop

На самом деле, есть такая практика - я видел, как для клиентов готовились наборы резюме сотрудников партнера, которые потенциально могут принять участие в проекте. Правда, что происходит дальше - не знаю . Насчет "а можно всех посмотреть?" и "продлевать будете?" - не исключено

Да, я тоже видел такое. Теперь сотрудники партнера работают на клиенте (с более интересной зарплатой) . Правда это было до начала текущего кризиса.