Кто должен продавать

[xan]

Во всей литературе (не отечественной естественно) говорится, что продавать профессиональные услуги может только партнер (ранее работавший консультантом, менеджером проекта), который потом курирует проект ( профессиональной точки зрения, да и финансовой тоже).

Если «внедрение учета» можно считать работами по настройке, то внедрение ERP явно является консалтинговыми услугами.

У нас, судя по форуму и объявлениям на работу, продажами занимаются «профессиональные продажные людишки», которым без разницы что продавать и кому, главное продать (не обижайтесь, я хорошо к вам отношусь ко всем, читайте по сути).

Вопрос в зал: «Кто по вашему мнению должен продавать проекты внедрения ERP?»

[Тимур]

Разумеется бывший внедренец или консультант толковый.
Карьерная лестница должна выглядеть следующим образом.
Стажер. Участвует на разных стадиях проекта. Учится.
Младший консультант. Начинает участвовать в процессах от продажи до внедрения.
Консультант. Отвечает за конкретное направление на проекте. Привлекается для проф. презентирования, переговоров с клиентом.
Старший консультант. Отвечает за все интегрированность при внедрении. Архитектор проекта. Также привлекается для переговоров с клиентом, диагностики, составления плана проекта.
Менеджер. Ведет определенных клиентов. Руководит проектами. Осуществляет переговоры с клиентом. Задействован в составлении договоров. Составляет бюджет проекта.
Старший менеджер. Руководит направлением/специализируется на отрасли. Руководит проектами (сложными). Осуществляет переговоры с клиентом. Принимает решение о том, будут ли работать с клиентом или нет. И на каких условиях. Курирует проекты.
Партнер. Возглавляет практику. Сособственник компании. Решает вопросы стратегии развития компании. Новые рынки, услуги, крупные клиенты.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано xan
У нас, судя по форуму и объявлениям на работу, продажами занимаются «профессиональные продажные людишки», которым без разницы что продавать и кому, главное продать (не обижайтесь, я хорошо к вам отношусь ко всем, читайте по сути).

Вопрос в зал: «Кто по вашему мнению должен продавать проекты внедрения ERP?»

Продажа - это искусство (похоже на рыбалку).
Успешному бизнесмену все равно ЧТО продавать, главное почуствовать потребность клиента, степень его индивидуальной заинтересованности, механизм принятия решения, ожидания результатов.
Затем ЛЮБОЙ товар можно правильно приподнести как верное средство для решения проблем клиента. Собственно, для решения деталей всегда привлекаются профильные специалисты (технический аспект сделки).

[xan]

Цитата:

Успешному бизнесмену все равно ЧТО продавать, главное почуствовать потребность клиента, степень его индивидуальной заинтересованности, механизм принятия решения, ожидания результатов.

Затем ЛЮБОЙ товар можно правильно приподнести как верное средство для решения проблем клиента. Собственно, для решения деталей всегда привлекаются профильные специалисты (технический аспект сделки).

Где-то я уже это слышал... важно "впендюрить", ну а там как получится.

Только хороший специалист (привлекаемый) может сказать, что такое делать клиенту неэтично (например, потому что не подходит и не решает его проблем).
А тот специалист, который возьмется вообще непонятно что сделает...

Павел, я не знаю, где вы работаете, но такое впечатление (без обид, без личностней -чисто по логике), что либо там, где "только успешные решения".

[Тимур]

Вот так и хочется паре ЛПР показать закулисные заявления подобного рода сейлзов.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано xan
Где-то я уже это слышал... важно "впендюрить", ну а там как получится.

Только хороший специалист (привлекаемый) может сказать, что такое делать клиенту неэтично (например, потому что не подходит и не решает его проблем).
А тот специалист, который возьмется вообще непонятно что сделает...

Видимо, такая точка зрения имеет право на существование, особенно в условиях недоразвитых «продуктов, услуг, профессиональности специалистов».

Но попробуйте рассмотреть ситуацию, когда клиенту в ходе тендера предлагают практически равноценные продукты (или один и тотже), а поставщики имеют хороший имидж и одинаково высокую профессиональную подготовку и опыт профильных специалистов.

Вопрос: Кто заключит контракт с клиентом? Почему?
Ответ знает только настоящий сейлз.

Цитата:

Изначально опубликовано xan
Павел, я не знаю, где вы работаете, но такое впечатление (без обид, без личностней -чисто по логике), что либо там, где "только успешные решения".

Не вижу ничего для себя обидного.
Когда я работал «там, где только успешные внедрения», у меня были очень успешные внедрения, случалось даже, что клиент выбирал нас, даже подписав предварительно контракт с конкурентами.
Но это было так давно.

[xan]

Павел.

Т.е. Вы считаете, что "в нормальных условиях на нормальном рынке" продавать консалтинговые услуги должен продавец, который не имеет личного опыта оказания таких услуг, но имеющий "специфические сейловые навыки и знания" ?

С классическим подходом изложенным выше Тимуром Вы не согласны?

[Leshiy_T]

На таком конкурентном рынке (с учетом специфики продукта) в первую очередь надо ПРОДАТЬ. Без этого ты можешь предлагать какие угодно услуги, но все равно прогоришь.
Да, можно возразить, что есть товары, котрые продают сами себя. Но вряд ли Axapta и любые услуги по внедрению относятся к таковым.

Я упомянул специфику - имелось ввиду, что стандартную функциональность нужно модифицировать ВСЕГДА.

Далее, для закрепления понимания:

Есть 2 поставщика услуг: А и Б.
Оба предлагают одинаковые услуги одинакового качества.
Кто выиграет тендер?
Видимо тот, кто лучше ПРОДАЕТ.

Что и требовалось доказать.

[Тимур]

Вопрос в том, кто лучше продает: тот, кто понимает, что продает, или тот, кому безразлично что продавать: пирожки или консалтинг.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
Вопрос в том, кто лучше продает: тот, кто понимает, что продает, или тот, кому безразлично что продавать: пирожки или консалтинг.

Не согласен. Продавать должен профессиональный продавец, а внедрять профессиональный консультант. Это называется разделением труда... суть явления описана в любом учебнике по экономической теории.

[George Nordic]

Усспокойтттэссь, горячччие финнские паарни!
Вы все правы!

Человек может отлично знать функционал и накаким вопросом его в расплох не возьмешь, но быть никудышным продавцом. Допустим, я могу красочно расписать, "какая клевая система Акзапта, и какой аЦтой все её конкуренты", но, если меня вкрадчиво спросить: "Неужели все так хорошо и прекрасно?", я не уверен, что у меня уши не покраснеют
(Вернее, сейчас уже - не покраснеют )

С другой стороны, какой смысл в человеке, который может продавать все, но если его спросить: "А есть ли в вашей системе возможности по отслеживанию цепочек постакок?" скажет: "Это надо спросить у технерей" или "Ну, если нет - напишем"??

Кстати, в свое время для работы с гос.компаниями (а нередко - и с некоторыми коммерчиским) в штате были сейлы лет под 50 типа "мистер крепкая печень": он были того же контингента, что и target group, имели общих знакомых, им не было равных в переговорах об откатах... Короче, успешные были товарищи Но это уже несколько другая песня... Российская так сказать специфика

С Уважением,
Георгий.

[Leshiy_T]

Цитата:

Кстати, в свое время для работы с гос.компаниями (а нередко - и с некоторыми коммерчиским) в штате были сейлы лет под 50 типа "мистер крепкая печень":

И не только "в свое" время.

Некоторые компании только сейчас выходят на рынок гос. структур.
Они нанимают таких же специалистов.

[xan]

Георгий!

Не думаю, что мы ВСЕ правы, в этом споре.

Ну продаст этот некраснеющий при вранье турист. Но ....
... потом придете вы и скажете клиенту, что "вы не правильно поняли "продажного человека" и "это" сделать нельзя, "это" будет по другому и т.д....

Как это понравится клиенту?

У меня порой впечатление, что большинство лавок живет сегодняшним днем, главное продать, а там видно будет.

Уровень компетенции находится на уровне исполнителей и руководителей среднего звена, а директорат умеет только "петь песни и откаты давать".

[macklakov]

И ты тоже прав Все зависит от стратегических целей компании или их отстутствия

[Тимур]

Ошибка Павла в том, что он до сих пор не понял или не хочет понять, что процесс продаж не прекращается после перечисления денег от Заказчика к Исполнителю. Процесс продаж идет вплоть до последнего акта о выполненных работах и оказанных услугах. И разделение труда здесь не причем.
Разумеется не каждый консультант обладает навыками продвижения своих услуг. Но это значит, что он не сможет дальше расти карьерно. Ему скорее придется уйти в реальный сектор по своей предметной области.
Продавец же пирожков, равно как и продавец китайских тапочек, он же продавец "гербалайфов-и-прочей-лабуды", в простонародье "впариватель" даже если что-то и продаст, то это медвежья услуга всем остальным людям, занятым в дальнейшем процессе продаж, включая владельцев проекта со стороны Заказчика. И последствия самые печальные для компаний, продающих услуги: нерентабельный проект, падение реноме, миграция персонала, в перспективе - судебные иски.
Для вендора - это дискредитация продукта, для клиента - потерянные инвестиции, для рынка вцелом - усложнение процедур продажи дальнейшим клиентам ввиду дискредитации самого класса услуг и снижения оборотов и маржинальности.
Лично у меня жесткая аллергия на впаривателей, подозреваю, что таковая есть у большинства.
Таким образом суть дискуссии в том, какой навык для сейлза определяющий: general sales skills или product knowledge. Мое мнение: второе может жить без первого, а первое без второго = это гиблое дело.

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано George Nordic
Кстати, в свое время для работы с гос.компаниями (а нередко - и с некоторыми коммерчиским) в штате были сейлы лет под 50 типа "мистер крепкая печень": он были того же контингента, что и target group, имели общих знакомых, им не было равных в переговорах об откатах... Короче, успешные были товарищи Но это уже несколько другая песня... Российская так сказать специфика

Георгий, ты как всегда все правильно подметил.
Позволь разовью твою мысль.
Суть разногласий лежит гораздо глубже. Вот они показатели двух альтернатив:
Россия - либеральное государство или авторитарное
экономика в России - преимущественно частная или гос. капитализм
менеджмент использует международную практику или местечковые коррумпированные методы
бизнес - открытый с кристалльной отчетностью или сплошь серый с левыми схемами и черным налом
ERP или системы "а-ля рюс"
консалтинг или "программизм"
МСФО или российская практика ведения учета
менеджеры продаж с опытом работы в качестве консультанта или впариватели, товарищи "с большой печенью".

Имхо. Слева - то, что должно быть, а справа = это то,что нам мешает жить нормально.
Ряд можно продолжать.Если это особенности - то фатальные. Менталитет короче. Все время ищем заменители нормальной жизни.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
Ошибка Павла в том, что он до сих пор не понял или не хочет понять, что процесс продаж не прекращается после перечисления денег от Заказчика к Исполнителю.

Опять эта беззастенчивая наглость?! Какая "ошибка", какие "перечисления денег"?
Кто такой Тимур, чтобы мнение других участников называть ошибками?
Может дневник принести или поручишь работу над ошибками провести.

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
Процесс продаж идет вплоть до последнего акта о выполненных работах и оказанных услугах. И разделение труда здесь не причем.

Конечно специализация и профессионализм здесь "не причем".

Очевидно, есть маленькие конторки, в которых каждому "необходимо быть и жнецом, и кузнецом, и на дуде игрецом". И есть организации, в которых каждый делает свое дело с максимальной эффективностью.
Например, мне не понятно зачем профессиональному руководителю проектов или консультанту по производству (ретейлу и т.д.) тратить свое время на прозвон потенциальных клиентов, организацию встреч и презентаций, согласование организационных вопросов по принятию решения и многое другое?

Разрешение деталей сделки чисто технический вопрос, такой же как для программиста реализация выбранного способа кодирования заданного алгоритма. Программист может выбрать необходимые команды, а продавец профильных специалистов.

Может быть все дело в том, что сотрудникам "маленьких конторок" не остается ничего кроме как разрабатывать "жилу" своей уникальности/универсальности?

[AKr]

to Тимур:
"бизнес - открытый с кристалльной отчетностью " это Вы про кого?????
А про МСФО... так сами разработчики говорят, что это не панацея!

Не смешите людей!!!

Кстати, про тоже МСФО. А Вы уверены, что разбираетесь в этом хотя бы не хуже тех, кого периодически здесь пинаете?

И последний вопрос - не надоело Вам "учить отцов..."? А????

[Leshiy_T]

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
И разделение труда здесь не причем

Нет ну почему. Вот Вы когда покупаете, например, утюг или стиральную машину, Вы что же, требуете себе в магазине продавца - специалиста с глубоким знанием технического устройства?
Понимаю конечно, что сравнивать стиральную машину и Аксапту некорректно, но если взять, например, личный автомобиль - от выбора зависит Ваша безопасность, расходы на его содержание, покупку, удобство пользования, престиж и много чего еще.
Да, конечно как приятно, когда тебя консультирует человек, знаюший машину вдоль и поперек.
НО! Приятно будет только в том случае, если этот механик или конструктор еще и ПРОДАВЕЦ.
Допустим, владелец салона среди армии механиков и некоторого множества конструкторов этого автомобиля найдет тех самых нужных нам людей с задатками сейлза. Тут одна проблема - стоимость такого "универсала".

ВЫ готовы платить за это дополнительные деньги?

ДА? ОТЛИЧНО! Я искренне рад, что покупка доставит Вам удовольствие от общения со специалистом. И конечно тем печальнее будет потом нарваться на нахалов в сервис-центре.

НЕТ? СУПЕР!!! Вы сэкономите деньги и получите скорее всего ТО ЖЕ САМОЕ, что и в первом случае. Именно "скорее всего", потому что даже если Вы купите не Рено, а Пежо, Вы купите все равно РАВНУЮ ПО КЛАССУ машину и потратив некоторые средства (а ведь можно и не тратить!) сделать ее лучше, чем первая Рено! (утрирую) Решение проблемы - лишь в оценке стоимости вопроса. Да и нахалы в сервис-центре те же самые...

Короче, есть желание перестраховаться - есть CITP. Они за свои деньги полностью обеспечат Вас уверениями типа "все будет хорошо, да лучше никто и не может!".
(думаю никто не будет утверждать, что там недостаток СПЕЦИАЛИСТОВ)
Есть уверенность в себе - есть куча других контор, где дешевле, а риска больше.

ПОКУПАТЕЛЬ ВЫБИРАЕТ САМ, ЧТО ЕМУ ВАЖНЕЕ.
И право на жизнь в этой конкурентной среде имеют и те, и другие.

[AKr]

Любезный Leshiy_T, папрашу Вас слова про Пежо вычеркнтуь!!! А не то...