Кто должен продавать

[ppson]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
Но суть спора в том, кто должен руководить процессом и нести ответственность за продажи.

Цитата:

Изначально опубликовано ppson
Отвечать за продажу могут в зависимости от политики компании и клиента разные люди - от стажера-продавца до президента компании.

[Pavel]

Смеялся.

Не нужно частный случай представлять как правило. В компании есть отдел продаж, у отдела продаж должен быть бюджет (количество продаж в год, средняя стоимость лицензии, прочие параметры). Затем весь объем продаж лицензий можно разделить по продавцам и периодам, также как и всех потенциальных заказчиков, составить графики предварительных звонков, встреч, презентаций, выставок, визитов на работающие сайты... составить схемы компенсаций, алокировать часы консультантов на привлечение к продажам... и прочие более тонкие детали...

Если в частности потребуется привлечь к сделке всю компанию, включая генерального, чтобы получить супер-пупер клиента, привлекайте, но ответственность за сделку все-равно лежит на конкретном продавце, как его персональная ответственность по исполнению плана продаж и работу с конкретным списком заказчиков.

[ppson]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
В компании есть отдел продаж

Обычная схема для компании, для которой ключевой является продажа софта, а не услуг. Павел, вы меня не убедите, что такая схема работает везде, раз она работает в российском отделении одной датской компании.

Еще бывает отделы по работе с корпоративными (крупными) клиентами и партнеры компании, которые которые работают с ключевыми клиентами. Иногда отделы деляться по направлениям (нефтянка, торговля, машиностроение) в работах которых участуют специалисты с узкой специализацией.
Согласен, что руководить проектом продажи должен конечно сейл, но исключать президента (директора, партнеров) компании из стратегического руководства проектом продажи ключевым клиентам было бы нелогично.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано ppson
Обычная схема для компании, для которой ключевой является продажа софта, а не услуг. Павел, вы меня не убедите, что такая схема работает везде, раз она работает в российском отделении одной датской компании.

А разве партнеры MBS не дилеры софта?
Они продают ERP системы компании Microsoft, если заказчик купит проект или обслуживание, то хорошо, а ведь может и не купить? Сейчас модно делать проекты собственными силами, сразу обеспечивая качественную, своевременную поддержку информационной структуры компании. Даже те, кто купил проект по внедрению в дальнейшем отходят от услуг поставщика (в первую очередь из-за цены, качества, сложностей с разграничением ответственности и т.п.).

Цитата:

Изначально опубликовано ppson
Еще бывает отделы по работе с корпоративными (крупными) клиентами и партнеры компании, которые работают с ключевыми клиентами. Иногда отделы делятся по направлениям (нефтянка, торговля, машиностроение) в работах которых участвуют специалисты с узкой специализацией.

Это вообще или по предмету нашего обсуждения?

Цитата:

Изначально опубликовано ppson
Согласен, что руководить проектом продажи должен конечно сейл, но исключать президента (директора, партнеров) компании из стратегического руководства проектом продажи ключевым клиентам было бы нелогично.

Значит, наши мнения совпадают, всего лишь четко установил ответственность в случае командной работы по сделке. Ведь она не может отсутствовать, или "блуждать" по всей компании?

[ppson]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
Значит, наши мнения совпадают

Договорились

[Aleck]

Цитата:

Значит, наши мнения совпадают, всего лишь четко установил ответственность в случае командной работы по сделке. Ведь она не может отсутствовать, или "блуждать" по всей компании?

А как же без блужданий то?)))
Отвественность то она разная бывает - как бонусы получать так один ответсвенный, как отвечать за проблемы - так другой))))))))))

[komar]

Цитата:

Изначально опубликовано Aleck


А как же без блужданий то?)))
Отвественность то она разная бывает - как бонусы получать так один ответсвенный, как отвечать за проблемы - так другой))))))))))

Это называется "разделением труда"

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано Aleck
А как же без блужданий то?)))
Отвественность то она разная бывает - как бонусы получать так один ответсвенный, как отвечать за проблемы - так другой))))))))))

Всего лишь вопрос правильной схемы компенсаций. Консультанты участвующие в продаже тоже получают бонусы.

[komar]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel


Всего лишь вопрос правильной схемы компенсаций. Консультанты участвующие в продаже тоже получают бонусы.

Это смотря где

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано komar
Это смотря где

Понятное дело.

[xan]

Вопрос в продолжение:

"Продажа ERP проекта - это:

- самостоятельный проект
- как стадия инициация проекта внедрения
- текущая работа "туристов" с привлечением внедренцев?

[Goshas]

Ну не выдержал и внесу свои 20 копеек.

суть спора не имеет под собой почвы в принципе.
и очередной раз отображает процес нахождения "Национальной идеи" в поиске фиг знаит какого решения.

и так

Во многих случаях принятия решения о внедрении может и должно быть только за ВЫСШИМ РУКОВОДСТВОМ кое и должно нести ответсвенность за результаты внедрения и достижения результата. вариант о стрелочнике стажёре не может быть по своей сути правельным потому как это есть вариант ухода от ответсвенности того самого высшего руководства в проектах цели внедрения которого были не улучшение/ускорение а отмывка бабок удолетворение собственного достоинства и другая ботва.

Кое это самое ВЫСШЕЕ РУКОВОДСТВО будет считать что внедение ERP системы МОЖЕТ ПОДНЯТЬ ИМЕДЖ компании или будет клёва выглядеть. мы будем иметь куча проектов провальных но все будут кричать как это было клёва.

Клёвый сейл это чуствует и хорошо зарабатывает бабки для внедренца.
чуствует цели инициатора. который ищет себе подрядчика.

И что считать провальным проектом ?
Если РЕАЛЬНОЙ целью было отмывка БАБОК через него - то проект БОЛЕЕ ЧЕМ УСПЕШЕН.

Было подмечено что расёт число контор которые были основанны бывшими внедренцами - значит что цели таки меняются и теперь внедрить ERP систему это уже не клёва а уже хочется что-то получить от её работы.

[Pavel]