AXForum  
Вернуться   AXForum > Рынок > Microsoft и системы Microsoft Dynamics
All
Забыли пароль?
Зарегистрироваться Правила Справка Пользователи Сообщения за день Поиск

 
 
Опции темы Поиск в этой теме Опции просмотра
Старый 22.03.2005, 18:09   #21  
Leshiy_T is offline
Leshiy_T
Участник
Аватар для Leshiy_T
 
116 / 10 (1) +
Регистрация: 16.02.2005
Цитата:
Изначально опубликовано AKr
Любезный Leshiy_T, папрашу Вас слова про Пежо вычеркнтуь!!! А не то...
Ну почему, нигде не сказано, что она хуже
Может быть даже наоборот
Это надо спросить у конструкторов
или механиков
А может у продавцов???
Старый 22.03.2005, 18:11   #22  
Leshiy_T is offline
Leshiy_T
Участник
Аватар для Leshiy_T
 
116 / 10 (1) +
Регистрация: 16.02.2005
Истина где то рядом...
Только вот абсолютную истину найти - нереально
Невозможно учесть ВСЕ факторы.
Опыт подсказывает, что спрашивать надо не у механика или конструктора (или тем более продавца - любого ), а у других покупателей...
Вот ведь фигня какая получилась.

А теперь по сабжу.
Извиняюсь, забыл уже с чего разговор начался:

Цитата:
Изначально опубликовано xan
Во всей литературе (не отечественной естественно) говорится, что продавать профессиональные услуги может только партнер (ранее работавший консультантом, менеджером проекта), который потом курирует проект ( профессиональной точки зрения, да и финансовой тоже).

Если «внедрение учета» можно считать работами по настройке, то внедрение ERP явно является консалтинговыми услугами.

У нас, судя по форуму и объявлениям на работу, продажами занимаются «профессиональные продажные людишки», которым без разницы что продавать и кому, главное продать (не обижайтесь, я хорошо к вам отношусь ко всем, читайте по сути).

Вопрос в зал: «Кто по вашему мнению должен продавать проекты внедрения ERP?»
Конечно продавать должны компетентные люди.
Дальше в дело вступают законы рынка.
Есть спрос на гербалайф - получите гербалайф.
Будет спрос на качество - только тогда качество и получим.
Рынок создают все таки покупатели, а не продавцы.
Старый 23.03.2005, 12:09   #23  
max_woody_ru is offline
max_woody_ru
Участник
 
61 / 11 (1) +
Регистрация: 27.10.2004
Адрес: Москва
Цитата:
Вот Вы когда покупаете, например, утюг или стиральную машину, Вы что же, требуете себе в магазине продавца - специалиста с глубоким знанием технического устройст
А кого же мне требовать еще? Продавец мне не нужен - купить утюг я могу и сам. Проблема в том, что когда продают утюги, обычно продавец может только и сказать, что этот утюг круче (современнее, больше функций...) того

Задача продавца - все-таки продать. Не хочу употреблять слово "впарить", но много ли ты видал продавцов, которые сказали "не, ребяты, наш утюг вам не подойдет"?
__________________
C уважением, Максим
Старый 23.03.2005, 13:37   #24  
Leshiy_T is offline
Leshiy_T
Участник
Аватар для Leshiy_T
 
116 / 10 (1) +
Регистрация: 16.02.2005
Цитата:
Изначально опубликовано max_woody_ru

А кого же мне требовать еще? Продавец мне не нужен - купить утюг я могу и сам. Проблема в том, что когда продают утюги, обычно продавец может только и сказать, что этот утюг круче (современнее, больше функций...) того
Т.е. Вы не делаете покупки, если Вам не предоставят супер-пупер спеца по утюгам машинам и т.д.)?
Именно это имеется ввиду под словом "требуете". Иначе там было бы слово "просите" или "хотите", "умоляете" и т.д.
Хотя да, стоило там написать не "продавец", а "продавец-консультант". Это больше приближено к практике.

Да и обсуждаем мы тут не утюги все таки. А если можете компанию-интегратора сами выбрать - Вам пофигу будет что за продавец. Хотя конечно если он будет вообще никакой, тогда конечно это повляет на выбор. Но это уже редкая крайность.

Цитата:
Изначально опубликовано max_woody_ru

Задача продавца - все-таки продать. Не хочу употреблять слово "впарить", но много ли ты видал продавцов, которые сказали "не, ребяты, наш утюг вам не подойдет"?
Видел и таких продавцов. Не на рынке (базаре) конечно.
Хотя, например, на строительных рынках такие довольно часто встречаются.

Все определяется степенью порядочности перед клиетом и ответственности перед своим работодателем и внедренцами-сослуживцами, которые будут дальше работать с этим клиентом.
Старый 23.03.2005, 15:28   #25  
AlexNSK is offline
AlexNSK
Участник
 
29 / 10 (1) +
Регистрация: 16.05.2003
Привет!

Я думаю, что никто не будет спорить, что если продавец знает еще и всю техническую подноготную системы (аксапты, утюга или строительных материалов) а также плюсы и минусы конкурентных продуктов, то такому продавцу цены не будет. Но к сожалению такие люди это очень большая редкость, и даже если они и есть, то все равно в процессе эволюции склоняются к чему то одному (финансы, логистика, программирование, продажи....).

Не забывайте, что проекты продают КОМАНДЫ (в которых все должно быть оптимально - консультатнты, программисты, продавцы, маркетинг, финансовая стабильность компании внедренца) - КОМАНДАМ покупателя. Причем процес длится ну ни как не меньше полугода. Возьмем вырожденный случай - супер-пупер консультант, который знает всю аксапту, но он работает один, больной, и слепо-глухо-немой - какие шансы у него продать хоть одну систему? А если кто видел разговор программиста с заказчиком, не понимающем в программировании но имеющем некоторую хотелку, тот наверное согласится, что эта аналогия не лишена смысла (в части "глухонемой").

Если сейлзы работают и получают за это деньги, значит это кому-нибудь нужно. Попробуйте хотя бы пролистать какую-нибудь книгу по продажам крупных проектов :-)
Старый 23.03.2005, 16:15   #26  
Pavel is offline
Pavel
SAP
SAP
 
2,760 / 239 (13) ++++++
Регистрация: 14.12.2001
Адрес: Moscow
Привет!

Каждый должен делать свое дело и делать это наилучшим способом.
Работа компании может быть построена таким образом, чтобы рано или поздно прийти к такому положению вещей (через адекватные механизмы компенсации труда, дополнительное обучение, направленное на повышение важных профессиональных навыков, накопление практического опыта, ответственность и ее привязку к карьерному росту и т.п.).

Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»
Старый 23.03.2005, 16:28   #27  
2A is offline
2A
Участник
 
809 / 62 (4) ++++
Регистрация: 05.10.2004
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано Pavel
Привет!
....
Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»
1. Клиента конечно надо ставить в известность о таких моментах.
2. Часто требования клиента существенно увеличиваются уже в процессе
внедрения. Понятно, что они м.б. не глобальными (то чего вообще нет
в выбранной системе), но из десятка локальных часто вырастают сотни
часов доработок.

Александр
Старый 23.03.2005, 17:09   #28  
George Nordic is offline
George Nordic
Модератор
Аватар для George Nordic
Злыдни
 
4,479 / 1250 (50) ++++++++
Регистрация: 17.12.2003
Адрес: Moscow
Записей в блоге: 9
Цитата:
Изначально опубликовано 2A
1. Клиента конечно надо ставить в известность о таких моментах.
Тогда, скорее всего, он никогда не станет Вашим клиентом. Он предпочтет сладкую ложь.

С Уважением,
Георгий
Старый 23.03.2005, 17:23   #29  
Pavel is offline
Pavel
SAP
SAP
 
2,760 / 239 (13) ++++++
Регистрация: 14.12.2001
Адрес: Moscow
Цитата:
Изначально опубликовано George Nordic
Тогда, скорее всего, он никогда не станет Вашим клиентом. Он предпочтет сладкую ложь.
Да уж... вопрос не такой уж и простой, как может показаться на первый взгляд. Однозначного ответа у меня на него нет, есть лишь предположение, что пока вопрос не задан, не стоит спешить на него отвечать.

А в жизни был пример, когда продавец закрыл сделку по модулю, которого не было в локализованной версии (только датская версия) и разработчикам пришлось в срочном порядке проводить "строительно монтажные работы".
Старый 23.03.2005, 18:11   #30  
AKr is offline
AKr
Участник
 
26 / 10 (1) +
Регистрация: 24.02.2004
Цитата:
Изначально опубликовано Pavel


Да уж... вопрос не такой уж и простой, как может показаться на первый взгляд. Однозначного ответа у меня на него нет, есть лишь предположение, что пока вопрос не задан, не стоит спешить на него отвечать.

А в жизни был пример, когда продавец закрыл сделку по модулю, которого не было в локализованной версии (только датская версия) и разработчикам пришлось в срочном порядке проводить "строительно монтажные работы".
Остается только догадываться на какие косты попала компания!
Эх, еще бы фамилию продавца.... страна должна знать своих героев
Но это так, риторическое желание
Старый 24.03.2005, 01:19   #31  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано AKr
to Тимур:
"бизнес - открытый с кристалльной отчетностью " это Вы про кого?????
А про МСФО... так сами разработчики говорят, что это не панацея!

Не смешите людей!!!

Кстати, про тоже МСФО. А Вы уверены, что разбираетесь в этом хотя бы не хуже тех, кого периодически здесь пинаете?

И последний вопрос - не надоело Вам "учить отцов..."? А????
Это я про модели, собственно, организации бизнеса и государства.
Я и не утверждаю, что IFRS - есть панацея.
Это типичный русский подход: искать панацею, универсальные устройства, all-in-one.

Наверное, чтобы правильно ответить на Ваш предпоследний вопрос, нужно подсказать, кого же я тут по-Вашему мнению "попинываю" ? И кто ж тут "отцы"?
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
Старый 24.03.2005, 02:11   #32  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано Pavel
Привет!
Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»
Если речь об услугах по внедрению, то ответ лежит чисто в юридической плоскости.
Ст. 716 Гражданского кодекса РФ:

Обстоятельства, о которых подрядчик обязан предупредить заказчика

1. Подрядчик обязан немедленно предупредить заказчика и до получения от него указаний приостановить работу при обнаружении:
непригодности или недоброкачественности предоставленных заказчиком материала, оборудования, технической документации или переданной для переработки (обработки) вещи;
возможных неблагоприятных для заказчика последствий выполнения его указаний о способе исполнения работы;
иных не зависящих от подрядчика обстоятельств, которые грозят годности или прочности результатов выполняемой работы либо создают невозможность ее завершения в срок.
2. Подрядчик, не предупредивший заказчика об обстоятельствах, указанных в пункте 1 настоящей статьи, либо продолживший работу, не дожидаясь истечения указанного в договоре срока, а при его отсутствии разумного срока для ответа на предупреждение или несмотря на своевременное указание заказчика о прекращении работы, не вправе при предъявлении к нему или им к заказчику соответствующих требований ссылаться на указанные обстоятельства.
3. Если заказчик, несмотря на своевременное и обоснованное предупреждение со стороны подрядчика об обстоятельствах, указанных в пункте 1 настоящей статьи, в разумный срок не заменит непригодные или недоброкачественные материал, оборудование, техническую документацию или переданную для переработки (обработки) вещь, не изменит указаний о способе выполнения работы или не примет других необходимых мер для устранения обстоятельств, грозящих ее годности, подрядчик вправе отказаться от исполнения договора подряда и потребовать возмещения причиненных его прекращением убытков.
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
Старый 24.03.2005, 02:30   #33  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано Pavel

Например, мне не понятно зачем профессиональному руководителю проектов или консультанту по производству (ретейлу и т.д.) тратить свое время на прозвон потенциальных клиентов, организацию встреч и презентаций, согласование организационных вопросов по принятию решения и многое другое?
Прозвон - это поиск клиентов. Это не продажа. Делают это обычно ассистенты сейлз менеджера.
"Согласование организационных вопросов по принятию решения" - это ты мат. вознаграждение за содействие процессу продаж имеешь ввиду? Да, конечно же, здесь нужны другие таланты.

Цитата:
Разрешение деталей сделки чисто технический вопрос, такой же как для программиста реализация выбранного способа кодирования заданного алгоритма. Программист может выбрать необходимые команды, а продавец профильных специалистов.
Также как программист может выбрать такой "оптимальный способ" программирования, что зависнет вся система, так и сейлз может продать так и с такой маржой, что компанию можно будет банкротить на следующий день.
Процесс продаж консалтинговых услуг - коллективная работа большой группы людей. Сейлз здесь всего лишь человек, показывающий ворота в крепости, а вот брать крепость и удерживать ее - это дело всех остальных: консультантов и проджект менеджеров. Консультант принимают участие и в составление коммерческого предложения, и написании предмета договора и в планировании сроков выполнения работ по нему, и в презентировании продуктов и услуг клиентам. Сейлз либо это не может сделать сам: тогда это делается командой, либо он сам бывший консультант и знает то, что продает не по наслышке.

Цитата:
Может быть все дело в том, что сотрудникам "маленьких конторок" не остается ничего кроме как разрабатывать "жилу" своей уникальности/универсальности?
Ну давай, Павел, поделись опытом организации процесса продаж крупных компаний. Например, из Big-4 или их консалтинговых сестер. А мы с удовольствием намотаем на ус, если будет что полезное.
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
Старый 24.03.2005, 02:53   #34  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано Leshiy_T

Нет ну почему. Вот Вы когда покупаете, например, утюг или стиральную машину, Вы что же, требуете себе в магазине продавца - специалиста с глубоким знанием технического устройства?
Понимаю конечно, что сравнивать стиральную машину и Аксапту некорректно, но если взять, например, личный автомобиль - от выбора зависит Ваша безопасность, расходы на его содержание, покупку, удобство пользования, престиж и много чего еще.
1) Ритейл и корпоративный рынок - вещи разные. В ритейле очень сильно играют эмоции, в корпоративном - если и играют эмоции, то группы людей, которые делают выбор. Тут все сложнее.
2) Автомобиль - вещь типовая, "коробочная", если сравнивать с ПО. Именно поэтому можно почитать документацию и поглядеть все самому. Ведь это вещь. А консалтинг - нечто неосязаемое. Поскольку это услуги. И я бы скорее здесь сравнивал с услугами докторов. Так Вы позволите ставить диагноз девушке-страховому агенту по продаже мед.страховок или потребуете доктора?
3) Теперь про особенность консалтинговых услуг по внедрению ПО. Это суть проектное производство, причем при частом взаимодействии с заказчиком. И поэтому процесс продаж длится здесь до последнего подписанного акта об оказании услуг.
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
Старый 24.03.2005, 12:11   #35  
Pavel is offline
Pavel
SAP
SAP
 
2,760 / 239 (13) ++++++
Регистрация: 14.12.2001
Адрес: Moscow
**** удалил

Цитата:
Изначально опубликовано Тимур
Ну давай, Павел, поделись опытом организации процесса продаж крупных компаний. Например, из Big-4 или их консалтинговых сестер. А мы с удовольствием намотаем на ус, если будет что полезное.
Это о чем? В очередной раз подчеркнуть какие мы все тут ничтожные?
Может книжку какую нам надо прочитать или учить теории Кара-Мурзы направишь?
Старый 26.03.2005, 02:56   #36  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Цитата:
Изначально опубликовано Pavel
**** удалил

Это о чем? В очередной раз подчеркнуть какие мы все тут ничтожные?
Может книжку какую нам надо прочитать или учить теории Кара-Мурзы направишь?
Да нет же, напротив, снимаю шляпу перед твоим опытом. Хочу поучиться.
Ведь ты написал вот это:
Цитата:
Очевидно, есть маленькие конторки, в которых каждому "необходимо быть и жнецом, и кузнецом, и на дуде игрецом". И есть организации, в которых каждый делает свое дело с максимальной эффективностью.
и вот это:
Цитата:
Может быть все дело в том, что сотрудникам "маленьких конторок" не остается ничего кроме как разрабатывать "жилу" своей уникальности/универсальности?
Поэтому я подумал, что ты осчастливишь публику сведениями о том, как работают крупные консалтинговые компании. Не имею ввиду Columbus конечно, ввиде его финансовых результатов.
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
Старый 29.03.2005, 08:01   #37  
xan is offline
xan
Участник
Ex AND Project
 
455 / 63 (3) ++++
Регистрация: 18.02.2003
Адрес: Пушкин
Давайте уточним функции "сейла":

- найти контакт
- выявить его потребность
- сделать ему предложение
- провести переговоры и заключить договор

Обеспечивающая функции: обеспение взаимодействия с клиентом.

Первую и обеспечивающую обучный сейл и должен делать.
А вот три последующие, извините, но если он не внедрял, то ... не сможет качественно сделать. Он же не понимает о чем говорить.
Старый 29.03.2005, 11:24   #38  
Pavel is offline
Pavel
SAP
SAP
 
2,760 / 239 (13) ++++++
Регистрация: 14.12.2001
Адрес: Moscow
Цитата:
Изначально опубликовано xan
Первую и обеспечивающую обучный сейл и должен делать.
А вот три последующие, извините, но если он не внедрял, то ... не сможет качественно сделать. Он же не понимает о чем говорить.
Зачем вдаваться в крайности? Вы серьезно полагаете, что все продавцы делятся на
"втюхивателей" и бывших консультантов?

Существуют специалисты по продажам ERP систем, которые никогда сами не внедряли, но при этом разговаривают с заказчиками "на одном языке", понимают их проблемы и потребности. Действительно, они (продавцы) могут не знать как настроить ту или иную функцию, где "расставить галочки"... но разве это главное?

На рынке много систем, неужели клиенту, чтобы правильно выбрать продукт необходимо просматривать в каждой системе все "галочки, кнопочки", разговаривать с людьми, которые описывают бизнес процессы предприятий, накладывают их на функциональность продукта, конфигурируют модули, проводят конвертацию данных и прочее...

На мой взгляд, это все не имеет первостепенной важности. В одной системе все так, в другой эдак, там одни консультанты, здесь другие, а продавец может продать ЛЮБУЮ систему. Для этого необходимо знать основные характеристики продукта и адекватно оценивать их значимость для каждого из заказчиков.
Старый 29.03.2005, 21:02   #39  
xan is offline
xan
Участник
Ex AND Project
 
455 / 63 (3) ++++
Регистрация: 18.02.2003
Адрес: Пушкин
Павел.

Большое спасибо за диспут.
Вы свое мнение не измените, я своё .... со временем конечно же ... изменю (рефлексивность, будь она не ладна) :-)

Время нас рассудит.
Старый 29.03.2005, 23:05   #40  
Тимур is offline
Тимур
Аксакал в отставке
 
2,457 / 50 (6) ++++
Регистрация: 31.01.2003
Адрес: Москва
Павел, ты высказался в таком духе здесь
http://www.axforum.info/forums/showt...2036#post62036
что не иначе как имеешь серьезный опыт работы в крупных консалтинговых компаниях.
Поделись опытом, не жадничай. А мы тебя заслушаем. А?


Цитата:
Существуют специалисты по продажам ERP систем, которые никогда сами не внедряли, но при этом разговаривают с заказчиками "на одном языке", понимают их проблемы и потребности. Действительно, они (продавцы) могут не знать как настроить ту или иную функцию, где "расставить галочки"... но разве это главное?
Чтобы понимать проблемы, надо как минимум иметь достаточное знание предметной области и особенности конкретного вида бизнеса/отрасли/производства.
Напрасно ты свел функции консультанта к знанию галочек и кнопочек конкретной системы. Таких консультантов только на поддержке системы держать можно.
Консультант обязан знать предметную область, в которой он работает. Это минимум. Далее "кнопочные" знания. И далее классом выше - знание отрасли/вида бизнеса/отрасли.
Сейлзы могут знать отрасль, потому что работали в ней. Например, тем же продажником. Но это значит они должны знать продукцию этой отрасли, особенности производства и др. Это чисто consultant skills.
__________________
Девочка, никогда не произноси слова только за то, что они такие длинные и красивые; говори только то, что знаешь. (Л.Кэрролл "Алиса в стране чудес").
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Посл. сообщение
Предлагаем услуги внедрения Dynamics AX dd Полезное по Microsoft Dynamics 90 17.05.2006 19:38
Хедхантеры достали Yoil Рынок труда Microsoft Dynamics 26 16.08.2004 12:27

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.
Быстрый переход

Рейтинг@Mail.ru
Часовой пояс GMT +3, время: 10:35.
Powered by vBulletin® v3.8.5. Перевод: zCarot
Контактная информация, Реклама.