Кто должен продавать

[Leshiy_T]

Цитата:

Изначально опубликовано AKr
Любезный Leshiy_T, папрашу Вас слова про Пежо вычеркнтуь!!! А не то...

Ну почему, нигде не сказано, что она хуже
Может быть даже наоборот
Это надо спросить у конструкторов
или механиков
А может у продавцов???

[Leshiy_T]

Истина где то рядом...
Только вот абсолютную истину найти - нереально
Невозможно учесть ВСЕ факторы.
Опыт подсказывает, что спрашивать надо не у механика или конструктора (или тем более продавца - любого ), а у других покупателей...
Вот ведь фигня какая получилась.

А теперь по сабжу.
Извиняюсь, забыл уже с чего разговор начался:

Цитата:

Изначально опубликовано xan
Во всей литературе (не отечественной естественно) говорится, что продавать профессиональные услуги может только партнер (ранее работавший консультантом, менеджером проекта), который потом курирует проект ( профессиональной точки зрения, да и финансовой тоже).

Если «внедрение учета» можно считать работами по настройке, то внедрение ERP явно является консалтинговыми услугами.

У нас, судя по форуму и объявлениям на работу, продажами занимаются «профессиональные продажные людишки», которым без разницы что продавать и кому, главное продать (не обижайтесь, я хорошо к вам отношусь ко всем, читайте по сути).

Вопрос в зал: «Кто по вашему мнению должен продавать проекты внедрения ERP?»

Конечно продавать должны компетентные люди.
Дальше в дело вступают законы рынка.
Есть спрос на гербалайф - получите гербалайф.
Будет спрос на качество - только тогда качество и получим.
Рынок создают все таки покупатели, а не продавцы.

[max_woody_ru]

Цитата:

Вот Вы когда покупаете, например, утюг или стиральную машину, Вы что же, требуете себе в магазине продавца - специалиста с глубоким знанием технического устройст

А кого же мне требовать еще? Продавец мне не нужен - купить утюг я могу и сам. Проблема в том, что когда продают утюги, обычно продавец может только и сказать, что этот утюг круче (современнее, больше функций...) того

Задача продавца - все-таки продать. Не хочу употреблять слово "впарить", но много ли ты видал продавцов, которые сказали "не, ребяты, наш утюг вам не подойдет"?

[Leshiy_T]

Цитата:

Изначально опубликовано max_woody_ru

А кого же мне требовать еще? Продавец мне не нужен - купить утюг я могу и сам. Проблема в том, что когда продают утюги, обычно продавец может только и сказать, что этот утюг круче (современнее, больше функций...) того

Т.е. Вы не делаете покупки, если Вам не предоставят супер-пупер спеца по утюгам машинам и т.д.)?
Именно это имеется ввиду под словом "требуете". Иначе там было бы слово "просите" или "хотите", "умоляете" и т.д.
Хотя да, стоило там написать не "продавец", а "продавец-консультант". Это больше приближено к практике.

Да и обсуждаем мы тут не утюги все таки. А если можете компанию-интегратора сами выбрать - Вам пофигу будет что за продавец. Хотя конечно если он будет вообще никакой, тогда конечно это повляет на выбор. Но это уже редкая крайность.

Цитата:

Изначально опубликовано max_woody_ru

Задача продавца - все-таки продать. Не хочу употреблять слово "впарить", но много ли ты видал продавцов, которые сказали "не, ребяты, наш утюг вам не подойдет"?

Видел и таких продавцов. Не на рынке (базаре) конечно.
Хотя, например, на строительных рынках такие довольно часто встречаются.

Все определяется степенью порядочности перед клиетом и ответственности перед своим работодателем и внедренцами-сослуживцами, которые будут дальше работать с этим клиентом.

[AlexNSK]

Привет!

Я думаю, что никто не будет спорить, что если продавец знает еще и всю техническую подноготную системы (аксапты, утюга или строительных материалов) а также плюсы и минусы конкурентных продуктов, то такому продавцу цены не будет. Но к сожалению такие люди это очень большая редкость, и даже если они и есть, то все равно в процессе эволюции склоняются к чему то одному (финансы, логистика, программирование, продажи....).

Не забывайте, что проекты продают КОМАНДЫ (в которых все должно быть оптимально - консультатнты, программисты, продавцы, маркетинг, финансовая стабильность компании внедренца) - КОМАНДАМ покупателя. Причем процес длится ну ни как не меньше полугода. Возьмем вырожденный случай - супер-пупер консультант, который знает всю аксапту, но он работает один, больной, и слепо-глухо-немой - какие шансы у него продать хоть одну систему? А если кто видел разговор программиста с заказчиком, не понимающем в программировании но имеющем некоторую хотелку, тот наверное согласится, что эта аналогия не лишена смысла (в части "глухонемой").

Если сейлзы работают и получают за это деньги, значит это кому-нибудь нужно. Попробуйте хотя бы пролистать какую-нибудь книгу по продажам крупных проектов :-)

[Pavel]

Привет!

Каждый должен делать свое дело и делать это наилучшим способом.
Работа компании может быть построена таким образом, чтобы рано или поздно прийти к такому положению вещей (через адекватные механизмы компенсации труда, дополнительное обучение, направленное на повышение важных профессиональных навыков, накопление практического опыта, ответственность и ее привязку к карьерному росту и т.п.).

Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»

[2A]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
Привет!
....
Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»

1. Клиента конечно надо ставить в известность о таких моментах.
2. Часто требования клиента существенно увеличиваются уже в процессе
внедрения. Понятно, что они м.б. не глобальными (то чего вообще нет
в выбранной системе), но из десятка локальных часто вырастают сотни
часов доработок.

Александр

[George Nordic]

Цитата:

Изначально опубликовано 2A
1. Клиента конечно надо ставить в известность о таких моментах.

Тогда, скорее всего, он никогда не станет Вашим клиентом. Он предпочтет сладкую ложь.

С Уважением,
Георгий

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано George Nordic
Тогда, скорее всего, он никогда не станет Вашим клиентом. Он предпочтет сладкую ложь.

Да уж... вопрос не такой уж и простой, как может показаться на первый взгляд. Однозначного ответа у меня на него нет, есть лишь предположение, что пока вопрос не задан, не стоит спешить на него отвечать.

А в жизни был пример, когда продавец закрыл сделку по модулю, которого не было в локализованной версии (только датская версия) и разработчикам пришлось в срочном порядке проводить "строительно монтажные работы".

[AKr]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel


Да уж... вопрос не такой уж и простой, как может показаться на первый взгляд. Однозначного ответа у меня на него нет, есть лишь предположение, что пока вопрос не задан, не стоит спешить на него отвечать.

А в жизни был пример, когда продавец закрыл сделку по модулю, которого не было в локализованной версии (только датская версия) и разработчикам пришлось в срочном порядке проводить "строительно монтажные работы".

Остается только догадываться на какие косты попала компания!
Эх, еще бы фамилию продавца.... страна должна знать своих героев
Но это так, риторическое желание

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано AKr
to Тимур:
"бизнес - открытый с кристалльной отчетностью " это Вы про кого?????
А про МСФО... так сами разработчики говорят, что это не панацея!

Не смешите людей!!!

Кстати, про тоже МСФО. А Вы уверены, что разбираетесь в этом хотя бы не хуже тех, кого периодически здесь пинаете?

И последний вопрос - не надоело Вам "учить отцов..."? А????

Это я про модели, собственно, организации бизнеса и государства.
Я и не утверждаю, что IFRS - есть панацея.
Это типичный русский подход: искать панацею, универсальные устройства, all-in-one.

Наверное, чтобы правильно ответить на Ваш предпоследний вопрос, нужно подсказать, кого же я тут по-Вашему мнению "попинываю" ? И кто ж тут "отцы"?

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
Привет!
Разговор пришел к какому-то разумному компромиссу, однако, интересно взять крайний случай, достаточно типичный для продаж ERP систем.
Продавец хотел получить клиента, зная его требования, он все-таки продал систему, которая их не покрывает (посоветовался со спецами, те ответили - «доработаем напильником»). Клиента получили.
Вопрос: «Правильно ли это? Надо ли ставить в известность о таких подробностях клиента?»

Если речь об услугах по внедрению, то ответ лежит чисто в юридической плоскости.
Ст. 716 Гражданского кодекса РФ:

Обстоятельства, о которых подрядчик обязан предупредить заказчика

1. Подрядчик обязан немедленно предупредить заказчика и до получения от него указаний приостановить работу при обнаружении:
непригодности или недоброкачественности предоставленных заказчиком материала, оборудования, технической документации или переданной для переработки (обработки) вещи;
возможных неблагоприятных для заказчика последствий выполнения его указаний о способе исполнения работы;
иных не зависящих от подрядчика обстоятельств, которые грозят годности или прочности результатов выполняемой работы либо создают невозможность ее завершения в срок.
2. Подрядчик, не предупредивший заказчика об обстоятельствах, указанных в пункте 1 настоящей статьи, либо продолживший работу, не дожидаясь истечения указанного в договоре срока, а при его отсутствии разумного срока для ответа на предупреждение или несмотря на своевременное указание заказчика о прекращении работы, не вправе при предъявлении к нему или им к заказчику соответствующих требований ссылаться на указанные обстоятельства.
3. Если заказчик, несмотря на своевременное и обоснованное предупреждение со стороны подрядчика об обстоятельствах, указанных в пункте 1 настоящей статьи, в разумный срок не заменит непригодные или недоброкачественные материал, оборудование, техническую документацию или переданную для переработки (обработки) вещь, не изменит указаний о способе выполнения работы или не примет других необходимых мер для устранения обстоятельств, грозящих ее годности, подрядчик вправе отказаться от исполнения договора подряда и потребовать возмещения причиненных его прекращением убытков.

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel

Например, мне не понятно зачем профессиональному руководителю проектов или консультанту по производству (ретейлу и т.д.) тратить свое время на прозвон потенциальных клиентов, организацию встреч и презентаций, согласование организационных вопросов по принятию решения и многое другое?

Прозвон - это поиск клиентов. Это не продажа. Делают это обычно ассистенты сейлз менеджера.
"Согласование организационных вопросов по принятию решения" - это ты мат. вознаграждение за содействие процессу продаж имеешь ввиду? Да, конечно же, здесь нужны другие таланты.

Цитата:

Разрешение деталей сделки чисто технический вопрос, такой же как для программиста реализация выбранного способа кодирования заданного алгоритма. Программист может выбрать необходимые команды, а продавец профильных специалистов.

Также как программист может выбрать такой "оптимальный способ" программирования, что зависнет вся система, так и сейлз может продать так и с такой маржой, что компанию можно будет банкротить на следующий день.
Процесс продаж консалтинговых услуг - коллективная работа большой группы людей. Сейлз здесь всего лишь человек, показывающий ворота в крепости, а вот брать крепость и удерживать ее - это дело всех остальных: консультантов и проджект менеджеров. Консультант принимают участие и в составление коммерческого предложения, и написании предмета договора и в планировании сроков выполнения работ по нему, и в презентировании продуктов и услуг клиентам. Сейлз либо это не может сделать сам: тогда это делается командой, либо он сам бывший консультант и знает то, что продает не по наслышке.

Цитата:

Может быть все дело в том, что сотрудникам "маленьких конторок" не остается ничего кроме как разрабатывать "жилу" своей уникальности/универсальности?

Ну давай, Павел, поделись опытом организации процесса продаж крупных компаний. Например, из Big-4 или их консалтинговых сестер. А мы с удовольствием намотаем на ус, если будет что полезное.

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано Leshiy_T

Нет ну почему. Вот Вы когда покупаете, например, утюг или стиральную машину, Вы что же, требуете себе в магазине продавца - специалиста с глубоким знанием технического устройства?
Понимаю конечно, что сравнивать стиральную машину и Аксапту некорректно, но если взять, например, личный автомобиль - от выбора зависит Ваша безопасность, расходы на его содержание, покупку, удобство пользования, престиж и много чего еще.

1) Ритейл и корпоративный рынок - вещи разные. В ритейле очень сильно играют эмоции, в корпоративном - если и играют эмоции, то группы людей, которые делают выбор. Тут все сложнее.
2) Автомобиль - вещь типовая, "коробочная", если сравнивать с ПО. Именно поэтому можно почитать документацию и поглядеть все самому. Ведь это вещь. А консалтинг - нечто неосязаемое. Поскольку это услуги. И я бы скорее здесь сравнивал с услугами докторов. Так Вы позволите ставить диагноз девушке-страховому агенту по продаже мед.страховок или потребуете доктора?
3) Теперь про особенность консалтинговых услуг по внедрению ПО. Это суть проектное производство, причем при частом взаимодействии с заказчиком. И поэтому процесс продаж длится здесь до последнего подписанного акта об оказании услуг.

[Pavel]

**** удалил

Цитата:

Изначально опубликовано Тимур
Ну давай, Павел, поделись опытом организации процесса продаж крупных компаний. Например, из Big-4 или их консалтинговых сестер. А мы с удовольствием намотаем на ус, если будет что полезное.

Это о чем? В очередной раз подчеркнуть какие мы все тут ничтожные?
Может книжку какую нам надо прочитать или учить теории Кара-Мурзы направишь?

[Тимур]

Цитата:

Изначально опубликовано Pavel
**** удалил

Это о чем? В очередной раз подчеркнуть какие мы все тут ничтожные?
Может книжку какую нам надо прочитать или учить теории Кара-Мурзы направишь?

Да нет же, напротив, снимаю шляпу перед твоим опытом. Хочу поучиться.
Ведь ты написал вот это:

Цитата:

Очевидно, есть маленькие конторки, в которых каждому "необходимо быть и жнецом, и кузнецом, и на дуде игрецом". И есть организации, в которых каждый делает свое дело с максимальной эффективностью.

и вот это:

Цитата:

Может быть все дело в том, что сотрудникам "маленьких конторок" не остается ничего кроме как разрабатывать "жилу" своей уникальности/универсальности?

Поэтому я подумал, что ты осчастливишь публику сведениями о том, как работают крупные консалтинговые компании. Не имею ввиду Columbus конечно, ввиде его финансовых результатов.

[xan]

Давайте уточним функции "сейла":

- найти контакт
- выявить его потребность
- сделать ему предложение
- провести переговоры и заключить договор

Обеспечивающая функции: обеспение взаимодействия с клиентом.

Первую и обеспечивающую обучный сейл и должен делать.
А вот три последующие, извините, но если он не внедрял, то ... не сможет качественно сделать. Он же не понимает о чем говорить.

[Pavel]

Цитата:

Изначально опубликовано xan
Первую и обеспечивающую обучный сейл и должен делать.
А вот три последующие, извините, но если он не внедрял, то ... не сможет качественно сделать. Он же не понимает о чем говорить.

Зачем вдаваться в крайности? Вы серьезно полагаете, что все продавцы делятся на
"втюхивателей" и бывших консультантов?

Существуют специалисты по продажам ERP систем, которые никогда сами не внедряли, но при этом разговаривают с заказчиками "на одном языке", понимают их проблемы и потребности. Действительно, они (продавцы) могут не знать как настроить ту или иную функцию, где "расставить галочки"... но разве это главное?

На рынке много систем, неужели клиенту, чтобы правильно выбрать продукт необходимо просматривать в каждой системе все "галочки, кнопочки", разговаривать с людьми, которые описывают бизнес процессы предприятий, накладывают их на функциональность продукта, конфигурируют модули, проводят конвертацию данных и прочее...

На мой взгляд, это все не имеет первостепенной важности. В одной системе все так, в другой эдак, там одни консультанты, здесь другие, а продавец может продать ЛЮБУЮ систему. Для этого необходимо знать основные характеристики продукта и адекватно оценивать их значимость для каждого из заказчиков.

[xan]

Павел.

Большое спасибо за диспут.
Вы свое мнение не измените, я своё .... со временем конечно же ... изменю (рефлексивность, будь она не ладна) :-)

Время нас рассудит.

[Тимур]

Павел, ты высказался в таком духе здесь
http://www.axforum.info/forums/showt...2036#post62036
что не иначе как имеешь серьезный опыт работы в крупных консалтинговых компаниях.
Поделись опытом, не жадничай. А мы тебя заслушаем. А?

Цитата:

Существуют специалисты по продажам ERP систем, которые никогда сами не внедряли, но при этом разговаривают с заказчиками "на одном языке", понимают их проблемы и потребности. Действительно, они (продавцы) могут не знать как настроить ту или иную функцию, где "расставить галочки"... но разве это главное?

Чтобы понимать проблемы, надо как минимум иметь достаточное знание предметной области и особенности конкретного вида бизнеса/отрасли/производства.
Напрасно ты свел функции консультанта к знанию галочек и кнопочек конкретной системы. Таких консультантов только на поддержке системы держать можно.
Консультант обязан знать предметную область, в которой он работает. Это минимум. Далее "кнопочные" знания. И далее классом выше - знание отрасли/вида бизнеса/отрасли.
Сейлзы могут знать отрасль, потому что работали в ней. Например, тем же продажником. Но это значит они должны знать продукцию этой отрасли, особенности производства и др. Это чисто consultant skills.