Внутренний и внешний консалтинг - что лучше?

[Елена Сысовская]

2Pavel
Цена неадекватна, спекулятивна и необоснована...

И я могу сказать такие факты по ценообразованию проектных работ:
1. Цены клиенту называются исходя из динамики проектных цен до этого +15%. Потом их старательно размазывают по этапам, перетягивая 70% платежей на первые этапы (до эксплуатации).
2. Рамки того, что делается реально на этапах разительно отличается от плановых. Поэтому когда клиент видит строчку в прожекте "Установка системы на сервера и рабочие станции, 5000$", он не знает, что это действие занимает 3 часа и платить он будет совсем не за это . Этими деньгами он заплатит за работу программиста по реализации автоматического переноса из одного журнала в другой, потому что это система делать не умеет, а сразу об этом никто сказать не может, потому что не знает, как задача ляжет на систему когда ее продают, потому что опыта внедрения нет, потому что.... Короче, такого действия, как осмечиваение реальных работ, не происходит.
3. Второй фактор, который учитывает сайлз-менеджер, когда называет сумму - это минимальная рентабльность проекта. Как она определяется? Исходя из плановых затрат фирмы. Т.е. подсчеты идут примерно так: отрасль растет и клиентов предвидится много, то нам надо дополнительно 100 разных специалистов, рекламы побольше, офис побольше и прочее. А клиентов у нас будет вот столько и денег мы с них возьмем вот столько. Так как профессиональных управленцев среди руководства консалтинговых фирм еще меньше, чем на автоматизируемых предприятиях, и понятие управления затратами и реального стратегического планирования опускается за ненадобностью (суперрентабельная отрасль - зачем считать), то эти планы мягко скажем несбалансированы. Однако из них вытекает некая "минимальная рентабельность", которая позволит набирать этот штат и давать эту рекламу. Ниже этого сейлз опускаться не должен. Какие это имеет отношение к осмечиванию работ и затрат? Никакого.
4. Ну и немаловажное значение умозрительное прикидывание "сколько они потянут". Это "цыганское" искусство - первое, что требуется от сейлза. Как только становится ясно, что клиент не потянет сумму, превышающую хотя бы на 30% границу рентабельности, клиент становится не интересен. Но тогда можно поиграть рамками проекта, и сделать его интересным. В любом случае рамки, сроки, люди будут посчитаны под стоимость. А если он готов платить много, то ему внедрят даже то, чего он не хотел. Например, стратегическое управление.

Это очень сильно отличается от того, что называется здоровым процессом формирования цены услуг. А если учесть, что завод, который платит по 10-20тыс$ в мес. за консультанта, своим сотрудникам платит по 100-200$, и консультанты живут в городах, наполенных полунищим населением... ну ненормально все это - факт. А все потому что у наших хозяев бизнеса не всегда адекватная оценка цены и ценности, а нелепой надеждой на автоматизацию, которая решит все проблемы, часто прикрывают свою беспомощность в управлении. И вообще, часто выплачиваемые суммы - просто преступны по отношению к бюджетам предприятия и объясняются волюнтаризмом рукодства, а не подсчетами. По подстчетам - отдельная тема.

Хотя в консалтинг иногда хочется... Так прикольно - люди умные, хорошо говорят и много знают, хорошо образованы. И при этом хорошо отдыхают, ремонты делают, обсуждают мобильные телефоны - т.е. вполне земные. Рвущееся в небо юноши и девушки, прочитавшие так много и сделавшие так мало, и стареющие мудрые аксакалы, окончательно справившиеся с желанием "сделать хорошо" и прошедшие великую школу борьбы с клиентами, интеллектуальная обеспеченная элита - что может быть приятнее для глаза.
Что-то злая я стала...