На обсуждение: Дешевая, полная, годовая клиентская лицензия для внедрения?

[miklenew]

Я щас окончательно запутуюсь.

Цитата:

Сообщение от mazzy

Опрос обращен к:
1. людям, которые хотят приобрести лицензии по Аксапте (или уже приобрели их),

Зачем людям ещё одна лицензия если уже есть одна?

Цитата:

Сообщение от mazzy

2. к партнерам, которые продают лицензии по Аксапте,

Можно подумать у них нет. Не уж то на клиентских всегда внедряют?
И неужели партнёром можно стать не покупая лицензию.

Цитата:

Сообщение от mazzy

3. к сотрудникам майкрософта.

А этим то зачем?
Не понимаю неужели сейчас на форуме сидят 16 человек потенциальных клиентов.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от miklenew

Я щас окончательно запутуюсь.

Угу. Думай, miklenew, думай.
Стоит начать с того, что обсуждать лицензии и покупать лицензии - разные вещи.

[miklenew]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Угу. Думай, miklenew, думай.

Ну так бы сразу и сказал.
Дело ясное, что дело тёмное.
Неожидал такой масштаб.

[gl00mie]

Цитата:

Сообщение от coolibin

С точки же зрения потребителей системы из плюсов предложенного варианта увидел на вскидку три:
1. Незначительное снижение рисков проекта внедрения за счет уменьшения суммы необходимой на приобритение лицензий.

Фигасе, незначительное... Я лично был свидетелем того, как в производственной компании ген.директор, он же владелец, хотел - по наущению, ессно - внедрить Аксапту вместо доморощенной написанной на Delphi системы управления заказами (производство было ею вообще не окучено - жило отдельно на 1С), НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть. Ну вот уперся - и пофиг ему всякие case'ы и marketing hype. Внедренцы:
- Мы можем залить штатные демо-данные и показать стандартный функционал...
ГД:
- Не катит.
- Мы можем сделать специально обученные демо-данные на основе вашей системы и показать стандартный функционал...
- Не катит.
- Ну тогда купите лицензии, и мы быстренько слабаем нечто, похожее на вашу доморощенную систему - без производства, сводного, OLAP-анализа, etc.
- Это что, мне надо выложить [допустим] €50.000 только за "посмотреть"?!
- Ну и еще где-то €8.000 за работу. А без покупки лицензий - никаких модификаций функционала, такова лицензионная политика.
- Спасибо, до свидания.
Т.е. реально все упиралось в стоимость лицензий. Так что будь тогда такие варианты... Аксапта в этой конторе заработала бы намного раньше

Цитата:

Сообщение от coolibin

2. Возможность уменьшить влияние затрат по проекту на финансовые показатели просто за счет отсрочки оплаты. Но все-таки, основные затраты проекта внедрения - это не лицензии.

Фигасе... обычно лицензии составляют до трети стоимости проекта. Кому - незначительно, а кому (особенно в нынешнее время) - очень даже существенно.

Цитата:

Сообщение от coolibin

3. Возможность увидеть полный функционал системы даже в том случае, если, например, по планам было закупить только BE. Есть большая вероятность, что в процессе внедрения список лицензий будет пересмотрен в сторону увеличения набора, что так же выгодно и продавцу

Мне кажется, ключевой момент здесь - полный доступ к разработке. Это интересно и партнерам, поскольку не ставит для них непривычных ограничений (типа в исходный код не смотри, в EP не лезь), и клиентам, поскольку они могут увидеть все, на что способна система со всеми ее (оправданно) хвалёными возможностями по кастомизации.

Цитата:

Сообщение от coolibin

Что на мой взгляд было бы разумно изменить в предложении: Ограничение по количеству пользователей. Непонятно, почему так мало - 5?

Вспомним, из каких основных фаз состоит проект:

1. предварительное обследование и анализ (лицензии нафиг не нужны);
2. составление ТЗ на доработку/донастройку системы (аналогично);
3. построение системы (вот тогда-то вы и захо-хочете лицензии);
4. тестовая эксплуатация;
5. промышленная эксплуатация и (с т.з. внедренца) первоначальная поддержка.

Реально количество одновременно работающих пользователей начинает волновать клиента лишь на заключительном этапе, потому что на предпоследнем этапе обычно в системе работают лишь ключевые пользователи, коих можно пересчитать по пальцам; опять же, вспомните штатные разграничения: one ring to rule them all, one ring to find them... тьфу, одна рабочая база, одна - тестовая, одна - разработческая. Т.е. разработчики из консалтинга могут совершенно спокойно впятером тусоваться в разработческой базе, пока ключевые пользователи впятером будут тусоваться в тестовой.

Цитата:

Сообщение от coolibin

Количество одновременно используемых лицензий на проекте распределяется по времени очень неравномерно. Заранее посчитать сколько понадобится для оптимальной работы непросто.

Achtung! А кто говорит про работу? Речь лишь про этап внедрения!

Цитата:

Сообщение от coolibin

Например, в какие-то моменты времени нужно посадить одновременно много людей на ручной ввод, в другой момент - провести обучение большого количества пользователей.

Вот если вы довольны результатами работы консалтинга и готовы "жить" с созданной системой - воля ваша: закупите нормальные лицензии, залейте их в тестовую базу и учите пользователей до посинения, хоть по 50 голов за раз... :-)

Цитата:

Сообщение от coolibin

Если же это станет постоянным предложением, то будет скорее расцениваться клиентом как попытка МС обернуть необходимость снижения цены лицензий всякими заумными схемами (аналогично, как это начинают сейчас делать строители). И даже может дать обратный эффект, то есть, насторожить клиентов. Вполне возможно, они почувствуют, что цена и на обычный пакет, вероятно, будет снижаться и примут решение переждать.

Помнится, аналогичный случай был в n-цатом году, когда некий посетитель форума очень возмущался тем, что при перерыве в покупке плана поддержки в случае его возобновлении MS, видите ли, просит компенсацию за "бесцельно прожитые [клиентом] годы" без плана поддержки. Как, мол, так, сокрушался форумчанин, ведь только что пришедший пользователь заплатит за поддержку меньше, нежели тот, кто "купил систему" раньше: где справедливость? Но ведь все эти годы "пришедший раньше" клиент пользовался системой и извлекал из ее работы выгоду - почему же он должен платить меньше того, кто начал извлекать выгоду из использования системы "вот только что"? Это я к тому, что использовать систему "здесь и сейчас" и использовать ее "как-нибудь потом, когда цены будут снижаться", - это, извините, "две большие разницы".

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

За свою практику не встречал проблем у клиента с покупкой лицензий. Как правило, лицензии покупались на стадии обследования / подготовки ТЗ. Опять же, после покупки лицензий клиент лишний раз подумает прежде чем решиться приостановить или свернуть проект.

Ну да, хорошо, если получится все провернуть таким образом... Но ведь и клиенты бывают "въедливые", которые не хотят платить здесь и сейчас за непонятно что...

Цитата:

Сообщение от mcc

AX уже практически самой дорогой на SMB-рынке ЕРП стала, если брать Advanced Management. А из-за одной несчастной intercompany приходится выбирать АМ.

"Хотите верьте, хотите - нет, а дело было так..." © х/ф "Полосатый рейс". В общем, есть примеры внедрений, где допилены очень витиеватые цепочки поставок между компаниями (в терминах Аксапты) "что и не снились нашим мудрецам", и при этом люди слыхом не слыхивали ни про какие Intercompany. С точки зрения AIF оно, может, интересно, а так - можно и перетоптаться без него, и еще неизвестно, что выйдет дешевле: реализация и поддержка своих "цепочек" или обучение пользователей жить в мире ограничений, навязанных Intercompany.

Цитата:

Сообщение от coolibin

Почему сразу разработчиков... Пользователи, например, еще задолго до промышленного старта могут начать, например, в системе причесывать справочники или параллельно с текущей работой тренироваться на демо-базе.

Вот чтобы тренироваться... Во-первых, просто так - пользователей не загоните, во-вторых, тех, что удастся заманить, хватит на демо-базу с лихвой. В-третьих, чтобы какой пользователь непонятно с чего начал справочники те же причесывать - да ни в жисть; а так, - без него решат, кто, когда, куда и сколько раз обязан будет ходить и что при этом делать. Если "прическа справочников" формализуема, то проще ее job'ом сделать, чем живых людей дергать на этот мартышин труд...

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

Фигасе, незначительное... Я лично был свидетелем того, как в производственной компании ген.директор, он же владелец, хотел - по наущению, ессно - внедрить Аксапту вместо доморощенной написанной на Delphi системы управления заказами (производство было ею вообще не окучено - жило отдельно на 1С), НО... грит, покажите мне, что Аксапта сможет выполнять хотя бы те же задачи, что существующая система, покажите, как наши бизнес-процессы будут в ней выглядеть. Ну вот уперся - и пофиг ему всякие case'ы и marketing hype. Внедренцы:
- Мы можем залить штатные демо-данные и показать стандартный функционал...
ГД:
- Не катит.
- Мы можем сделать специально обученные демо-данные на основе вашей системы и показать стандартный функционал...
- Не катит.
- Ну тогда купите лицензии, и мы быстренько слабаем нечто, похожее на вашу доморощенную систему - без производства, сводного, OLAP-анализа, etc.
- Это что, мне надо выложить [допустим] €50.000 только за "посмотреть"?!
- Ну и еще где-то €8.000 за работу. А без покупки лицензий - никаких модификаций функционала, такова лицензионная политика.
- Спасибо, до свидания.

Когда в следующий раз станете свидетелем такого аттракциона, звоните, обязательно придумаем как такому клиенту за 8000 евро, дать что он хочет
Что мешало сделать ему прототип на партнерских лицензиях и все показать?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Добрый день. Хочу внести долю скептицизма в предложенную идею

Спасибо.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Не окажутся ли при переходе на предлагаемую Вами схему продажи лицензий меньше, чем были? Для MS, как для вендора, такой подход выглядит рискованным: фактически, MS начинает продавать лицензии только по факту промышленной эксплуатации, а не upfront, и, значит, принимает на себя все риски внедрения.

Есть такой риск. См. ниже.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

2. А каковы эти риски, и следует ли их опасаться? Наверное, все тут знают, что покупка лицензий - это что-то вроде "точки невозврата" в проекте внедрения.

Да.

Цитата:

Сообщение от В гостях:))

Именно поэтому, насколько я понимаю, вы предлагаете продавать "внедренческие" лицензии за ненулевую сумму. Однако, делая "порог вхождения" в проект слишком низким, вы рискуете получить сотни провальных внедрений, которые выполняются непрофессионалами: студентами, ИТ-командами клиентов, "консультантами с большой дороги". В результате вы можете получить: отрицательную динамику продаж "нормальных" лицензий, негативный имидж продукта, неорганизованную партнерскую сеть..

Есть такой риск.
Вы вынудили меня сказать то, что я хотел попридержать до будущих разговоров.
(Может быть, спасибо и за это тоже).

Сейчас у Майкрсофта практически нет возможности отследить качество внедрения. Они видят только а) количество проданных лицензий и б) сильно негативную информацию, которая до них доходит.

Отношение количества "лицензий для внедрения" к общему количеству лицензий дает измеримый и достоверный показатель качества работы партнера. Если партнер не доводит дело до продажи нормальных лицензий, значит партнер не завершил внедрение успешно. А это такая информация...

Я согласен, что у предложения есть минусы. Есть и риски.
Главный минус и риск состоит в том, что основной эффект от предложения может проявиться в очень долгосрочной перспективе. А краткосрочный эффект в деньгах для самого Майкрософта относительно невелик и может быть даже отрицательным.

Я не знаю, насколько важен для МС краткосрочный эффект от сохранения специалистов и партнерской сети во время кризиса. Также я не знаю, готовы ли сами партнеры согласиться такой ценой своего сохранения - ведь за все придется платить (например, усилением контроля со стороны вендора).

Пока вижу, что сами специалисты в основном не отторгают подобные предложения. Хотя есть и несогласные.
И не вижу доводов, о которых забыли подумать.

Если бы предложение состояло только из плюсов, то его бы уже реализовали (я надеюсь).
Может быть, есть другие предложения?

Цитата:

Сообщение от Aleck

Что мешало сделать ему прототип на партнерских лицензиях и все показать?

Лицензионный договор
Партнер не имеет права использовать свои лицензии для подобных целей. А также не имеет права передавать и/или сдавать в аренду третьим лицам свои лицензии.

Т.е. на время лицензии либо клиент, либо партнер становятся в очень уязвимую с юридической точки зрения позицию.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Лицензионный договор
Партнер не имеет права использовать свои лицензии для подобных целей. А также не имеет права передавать и/или сдавать в аренду третьим лицам свои лицензии.
Т.е. на время лицензии либо клиент, либо партнер становятся в очень уязвимую с юридической точки зрения позицию.

Стоп, стоп, стоп... Настроить прототип, доработать и продемонстрировать решение клиенту на своем оборудовании партнеру не возбраняется. Передавать решение с партнерскими лицензиями нельзя, это правда. Но речь ведь как раз шла о показать, а не о внедрить забесплатно.
Если клиент хочет, чтобы ему сделанный за копейки или бесплатно прототип еще и отдали, то это банальный развод наивного консультанта ушлым клиентом
Либо просто у этого клиента в этот момент времени нет осознанной необходимости в замене решение и незамысловато предлагает ему в этом помочь Консультант же ему хотел продать новое решение, а не клиент хотел купить.

[coolibin]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

Цитата:

Сообщение от coolibin

2. Возможность уменьшить влияние затрат по проекту на финансовые показатели просто за счет отсрочки оплаты. Но все-таки, основные затраты проекта внедрения - это не лицензии.

Фигасе... обычно лицензии составляют до трети стоимости проекта. Кому - незначительно, а кому (особенно в нынешнее время) - очень даже существенно.

Я больше скажу, даже вся сумма вместе с внедрением не является главным препятствием для решения приобрести вашу систему. Если клиент общается с вами по вашим предложениям, то вопрос, что придется расстаться с энным количеством денег, для себя он уже практически решил. Он только выбирает, за какую конкретную систему отдать эти деньги.

Выделить эту сумму из оборота одномоментно - да, уже немножко бОльшая проблема. Например, разбивка этой суммы на составляющие в течение года - уже ништяк. Но даже и не эта проблема самая большая.

Больше всего клиент боится рисков, связанных с проектом. Например, риск заплатить за лицензии и не получить на выходе проекта работающую систему. Например, риск, что что-то пойдет не по плану, и в середине внедрения придет какой-нибудь грустный консультант и скажет, вот - мы думали нам хватит пяти лицензий, а нам теперь не хватит. Надо бы пересмотреть весь наш финансовый план. Да финансовый директор с этой секунды становится вашим самым главным врагом...

При нынешних тенденциях и проблема с деньгами и страх рисков, сами понимаете, усиливаются. Так вот, если хотите предложить что-то заманчивое, подумайте, как уменьшить что-либо из этих двух зол.

ЗЫ. Разумеется, все вышесказанное - это мое личное мнение, основанное на опыте работы на стороне заказчика в очень небольшом количестве компаний. Я просто думаю, что если смотреть с точки зрения поставщика услуг, то значимость некоторых вещей может неверно оцениваться.